Q3旺季來領(lǐng)，家具廠家如何提升海外品類銷量？

國外對(duì)家具用品的消費(fèi)能力是相對(duì)比較強(qiáng)的，部分賣家希望進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之前，想要知道一些實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，那么家具用品在歐美市場(chǎng)如何來提升銷量呢？

01

解決貨源：擁有生產(chǎn)線或者一手供應(yīng)商

對(duì)貨品供應(yīng)有更多自主權(quán)，能夠更好的把握、控制成本，管控產(chǎn)品質(zhì)量；從原材料到出品減少中間銜接產(chǎn)生的成本(時(shí)間成本、制作成本)，如果自主生產(chǎn)，原材料方面還可以在淡季的時(shí)候購入，大大減少成本支出。同時(shí)，在運(yùn)營的過程中，有更大空間優(yōu)化產(chǎn)品和研發(fā)新爆品。

02

把控品質(zhì)，目標(biāo)是獲得客戶的好評(píng)和減低退貨率

生產(chǎn)貨品最基本的要求就是維持技術(shù)的成熟性和品質(zhì)的穩(wěn)定性，比如書柜，一般是部件拆開運(yùn)送的，正常情況下消費(fèi)者在收到貨品后可以自主組裝起來，如果有壓縮板在運(yùn)輸過程中，發(fā)生膨脹變形，導(dǎo)致無法組裝，就會(huì)引起退貨。

03

住宅空間的差異性影響消費(fèi)者不同的家具購買偏好

市場(chǎng)上愿意花大價(jià)錢買家具的客人偏少，主要的70%-80%的消費(fèi)者在購買家具時(shí)更看重性價(jià)比，對(duì)家具品牌的粘度低，復(fù)購率在6-8%。他們注重的是材質(zhì)、安裝便捷程度，如竹質(zhì)的廚房推車、實(shí)木的櫥柜、餐椅，就挑松木、橡木等木材品種為主。

04

根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，優(yōu)化產(chǎn)品

因功能性的差異，家具產(chǎn)品的生命周期也不同。功能性強(qiáng)的家具，使用期限一般是1-2年，例如沙發(fā)，用戶的需求點(diǎn)百花八門，從材質(zhì)、款式、功能，需求點(diǎn)越多，更新?lián)Q代越快。

那么，我們要及時(shí)做好產(chǎn)品替換計(jì)劃，工藝、結(jié)構(gòu)上做優(yōu)化。而實(shí)用性強(qiáng)的家具，比如餐桌、床等，如果不追求其外觀設(shè)計(jì)的話，生命周期會(huì)更久，例如消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)基本集中在尺寸和材質(zhì)。

當(dāng)然，我們還需要依據(jù)不同的國家做目標(biāo)意向人群做好市場(chǎng)調(diào)查，在產(chǎn)品研發(fā)和定價(jià)方面盡可能

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掌握淡旺季的劃分，調(diào)整開發(fā)和備貨周期

辦公家具的旺季一般在1、2月；家用家具的旺季主要集中在7、8月的返校季，以及11、12月上旬。而家具產(chǎn)品的開發(fā)準(zhǔn)備周期和備貨周期通常在30-60天左右，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品相應(yīng)的淡旺季來做好準(zhǔn)備。

旺季時(shí)，消費(fèi)者通常會(huì)采購折扣家用家具，復(fù)購率相對(duì)高一點(diǎn)，銷售額會(huì)有幾倍的增長。另外，在家具產(chǎn)品的定價(jià)上，可以考慮采取三分之一的產(chǎn)品薄利多銷，三分之二的產(chǎn)品保證高品質(zhì)。

06

從價(jià)格水平來分析消費(fèi)人群的偏好

家具的消費(fèi)群體是在20-50歲，根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格來分析，可以看出他們的需求點(diǎn)是有差異的，例如，購買價(jià)格在30-80美元的家具，符合經(jīng)常要搬家的消費(fèi)者偏好，小部分是自有房屋的。

價(jià)格在80美元以上的家具以自有房屋的消費(fèi)者為主。對(duì)于高貨值的家具來說，復(fù)購率低、退貨率低。

辦公家具的消費(fèi)者會(huì)選擇在PC端做多平臺(tái)和產(chǎn)品對(duì)比，主要看重家具的質(zhì)感、使用場(chǎng)景等。家用家具的消費(fèi)者更偏向手機(jī)端，占比在55-60%左右。

07

把控供應(yīng)鏈、庫存管理，減少斷貨、冗余風(fēng)險(xiǎn)

首先選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商來搭建長期的合作關(guān)系，對(duì)于供應(yīng)商的研發(fā)實(shí)力、質(zhì)量管控能力以及產(chǎn)能做好前期調(diào)查。

同時(shí)也要不斷拓展新的供應(yīng)商，避免旺季單由一家供應(yīng)商產(chǎn)能不足帶來的斷貨風(fēng)險(xiǎn)。

另外，還需要良好的庫存管理模式，即制定店鋪庫存動(dòng)銷率指標(biāo)，有效地管控庫存斷貨和冗余。如果是由產(chǎn)品價(jià)格或者質(zhì)量問題造成的冗余，可以通過快速、直接的降價(jià)銷售。

08

做品牌獨(dú)立站

目前獨(dú)立站已經(jīng)成為行業(yè)風(fēng)口，越來越多的傳統(tǒng)賣家也紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨(dú)立站，但是對(duì)于家具廠家來說，建立品牌獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)非常明顯，首先是產(chǎn)品的高溢價(jià)，其次對(duì)于廠家來說獨(dú)立站還可以增加自身的品牌影響力，有利于廠家建立自己的品牌。

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（來源：獨(dú)立站男孩）

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