傳統(tǒng)服飾行業(yè)如何通過線上展會直播重獲新生

公司名稱：廣州米綺服飾有限公司 

主營產(chǎn)品：瑜伽服、健身服 

直播場景：阿里巴巴國際站5月居家健康生活展、6月阿里巴巴網(wǎng)交會 

受訪人：廣州米綺服飾有限公司國際營銷中心總監(jiān)Erica

低成本啟動直播六倍訪客增量

國內(nèi)火熱的直播帶貨模式，讓外貿(mào)人也開始探索通過網(wǎng)絡(luò)直播向B端客戶進(jìn)行產(chǎn)品和企業(yè)實力的展示。阿里巴巴國際站5月和6月都先后為商家搭建了直播平臺，傳統(tǒng)服飾行業(yè)廣州米綺服飾有限公司兩次試水，成功覓得獲客新模式，不僅訪客數(shù)大幅增加，客戶的樣品單也紛至沓來。傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾國際營銷中心總監(jiān)Erica說，做直播硬件容易軟件難，要虜獲B端買家的心，最考驗的是團(tuán)隊的專業(yè)度和配合度。

傳統(tǒng)服飾行業(yè)廣州米綺服飾有限公司是一家集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)，2013年開始做外貿(mào)，線下展會結(jié)合阿里巴巴國際站三家金品誠企店鋪，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美、歐洲、澳大利亞等國家和地區(qū)。

今年突如其來而后席卷全球的新冠疫情，使線下展會全部停擺，傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾及時把經(jīng)營的重心放在線上渠道，除了投入人力物力重新激活原有的另外兩家阿里巴巴國際站店鋪外，緊跟啊，阿里巴巴國際站的步伐，探索直播模式。

為了迎接5月首場“居家健康生活展”的直播，傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾提前找了很多國內(nèi)的直播類學(xué)習(xí)課程，對運(yùn)營團(tuán)隊和業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，精心制作腳本，硬件方面配置了必要的器材如打光燈、麥克風(fēng)等，直播背景則直接使用了阿里巴巴國際站直播活動的幕布。Erica說，“硬件方面其實很簡單，并不需要很大成本的投入?！?

直播當(dāng)天，由一名主播、兩名模特、兩個小助理組成的“五人團(tuán)隊”在兩小時內(nèi)展示了12套瑜伽服，讓Erica驚喜的是，這場直播下來，訪客數(shù)增加了140%，而且不少都是新客，詢盤增加了40%，轉(zhuǎn)化率也非常好。

“我們本來只是想通過直播，展示我們企業(yè)的形象及業(yè)務(wù)團(tuán)隊的實力，畢竟B端不同于C端，我對成交沒有太大的期望，沒想到直播后增加了不少樣品單。”

Erica很快組織團(tuán)隊對直播的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，吸取經(jīng)驗準(zhǔn)備6月阿里巴巴網(wǎng)交會的直播?！暗诙?，同樣兩個小時，我們的直播團(tuán)隊增加至兩個主播、四個模特，這樣每個人的工作量不會太大，能夠保持精神飽滿的狀態(tài)。展示產(chǎn)品的數(shù)量也應(yīng)客戶要求增加至20套，更多款式更多選擇。”這一次，觀看人數(shù)比5月份翻了六倍，互動次數(shù)也大大增加。

3D技術(shù)展示商品，全方位輸出真實和信任

Erica說，兩次直播下來，感覺客戶非常接受直播的模式，直播過程中很多對產(chǎn)品的咨詢也能及時回復(fù)，提高了效率?！皸l件允許的話，我們計劃每個月至少有一家店鋪開直播。”Erica還計劃在7月份的直播中利用3D技術(shù)來作產(chǎn)品展示，“我們看過一些3D技術(shù)處理出來的產(chǎn)品，真實性非常高。但是由于使用3D技術(shù)，還是需要很強(qiáng)的建模能力，我們還在加強(qiáng)設(shè)計師在建模方面的學(xué)習(xí)，希望有一天可以很好地運(yùn)用到我們的日常業(yè)務(wù)當(dāng)中?！?

3D 服裝商品從買家采買交互上可以在很多品類做到所見即所得，縮短打樣反復(fù)確認(rèn)的過程，阿里巴巴國際站結(jié)合3D后續(xù)將提供輕定制和中重度定制兩套不同的場景解決方案。營銷場景側(cè)3D VR 展廳也為買家提供了全面升級的內(nèi)容營銷體驗，還原線下展會的效果。3D能力側(cè)面影射了商家的設(shè)計和打板的數(shù)字化能力，阿里巴巴國際站也會給此類突出設(shè)計能力的商家進(jìn)行星等級綠色通道和新品場景/行業(yè)頻道館的流量支持。

直播致勝關(guān)鍵：

1、流程策劃、內(nèi)容設(shè)置 Erica說，直播最關(guān)鍵的就是提前做好流程策劃和內(nèi)容設(shè)置，詳細(xì)到每一款產(chǎn)品展示的時間點及時長、介紹款式和工藝的時長、中途要穿插哪些互動活躍氣氛，都要提前梳理流暢，以確保整場直播有條不紊地進(jìn)行。直播過程中，米綺會通過穿插一些運(yùn)動健身知識及優(yōu)惠信息，與訪客互動。 

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊與運(yùn)營團(tuán)隊緊密協(xié)作 Erica說，一場成功的直播，對業(yè)務(wù)團(tuán)隊與運(yùn)營團(tuán)隊的配合度要求非常高?！拔覀兘Y(jié)合公司產(chǎn)品的特性以及目標(biāo)買家群體的喜好進(jìn)行選品，然后交給業(yè)務(wù)團(tuán)隊去展示產(chǎn)品的賣點、優(yōu)點，需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊具備很強(qiáng)的專業(yè)能力，才能贏得客戶的信任，同時運(yùn)營團(tuán)隊要及時分析直播數(shù)據(jù)做產(chǎn)品推廣。”

（來源：阿里國際南粵大區(qū)）
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