廣告中斷后導致轉化下降ACOS上升，該怎么辦呢？

有賣家反饋，因為信用卡扣款失敗，廣告中斷了幾天，在廣告重新開始運行后，廣告銷量大幅度下降，ACOS也升高了不少，賣家很困惑為什么會發(fā)生如此大的變化，也不知道該如何應對了。

其實，類似這樣的情況很多賣家都遭遇過。

無論是因為扣款失敗，還是自己主動的廣告暫停，以及斷貨和被跟賣，導致廣告中斷，在廣告重新運行后，廣告的整體表現(xiàn)往往都會變得差了，其核心原因在于廣告中斷會導致廣告中的整體權重下降了，或者從廣告的角度來說，就是廣告關鍵詞質量得分下降了。

在日常上課時，我經(jīng)常給學員們提醒，影響廣告效果變差主要有三個要素：Listing收到差評Review、買家之聲中收到投訴，以及廣告中斷。這三個要素，影響著Listing自身的權重，也影響著廣告的權重，既是導致Listing銷量下降的重要要素，也是導致廣告效果變差的重要要素。

那廣告中斷之后，該怎樣才能將這種不良影響降到最小呢？

我的建議是從兩方面入手：一、降低產(chǎn)品售價，二、提高廣告競價和預算。

雖然很多賣家很反感產(chǎn)品降價，總覺得降價之后利潤率下降利潤下降心不甘情不愿，但降價以及有競爭力的價格在運營中卻是最重要的利器，很多時候，通過價格的調節(jié)可以撬動很多事情向好的方向發(fā)展。

廣告中斷后，表面上看廣告效果變差，而其重要原因就是廣告關鍵詞質量得分下降。什么影響了廣告關鍵詞質量得分呢？轉化率是重要要素。怎么提高轉化率呢？有競爭力的價格。當你的產(chǎn)品價格足夠有吸引力，轉化率就可以相對較高，而較高的（高于同行的）轉化率可以反過來提升廣告關鍵詞質量得分。

所以，我們孵化營學員幾乎都知道斷貨和廣告中斷之后的標配動作就是降價。

通過降價，拉升銷量，拉升轉化率，進而拉升Listing的權重和廣告的權重。降價是犧牲短期利益來確保長期利益，是犧牲眼前利潤來保證后期的穩(wěn)定利潤。

再來看第二點，提高廣告競價和預算。

對亞馬遜站內廣告有點常識經(jīng)驗的賣家就知道，影響廣告關鍵詞排名位置的主要要素有兩個：競價和關鍵詞質量得分。如果關鍵詞質量得分高，即便競價低一點，廣告排名位置也可以靠前，而如果關鍵詞質量得分低，即便競價高，廣告坑位也可能靠后。

廣告中斷導致的就是廣告權重降低、廣告關鍵詞質量得分下降，那要想維持原坑位，就需要提高廣告競價來達到平衡，競價提高后，廣告坑位可以在一定程度上向前移動，而按照消費者習慣，排名靠前時，轉化率一般也會較高（想一想你自己平時網(wǎng)購時是在什么位置成交的就知道了，雖然排名靠前也確實會有一定的廣告浪費）。

通過提高廣告競價，廣告位可以更靠前，可以獲得更多消費者的點擊，但因為廣告競價提高，單次點擊的成本上升，原來的廣告日預算可能無法支持太多次數(shù)的點擊，這就會造成廣告點擊總次數(shù)減少、廣告被點爆等情況，這時候，就有必要一定程度上提高廣告的預算。

但有賣家會說，這種情況下，廣告競價高了、預算多了，廣告ACOS升高了，該怎么辦呢？

這種情況確實會持續(xù)一段時間，但通過降低產(chǎn)品售價、提高廣告競價和預算，我們在兩個方向上盡可能促使自己獲得了更多的訂單，而更多的訂單必然推高BSR排名的上升，當BSR排名上升后，自然流量就可以增多，如果BSR排名進入頭部，帶上了Amazon's Choice標識甚至成為Best Seller，消費者的從眾效應又會推動你的Listing獲得更多的訂單和更高的轉化率，如此一來，廣告的權重也逐步提升了，這時候，我們再來逐步降低廣告競價和預算，你就可以看到廣告的投入產(chǎn)出比越來越劃算，廣告ACOS越來越低了。

至于有些賣家反饋的自己的廣告沒有出現(xiàn)上面所說的這種局面，原因是，你沒有給廣告一個較長的時間成長，你沒有用全局思維去調整售價、競價、預算、銷量、BSR排名之間的平衡且持續(xù)穩(wěn)中有升。

（來源：跨境電商贏商薈）

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