當(dāng)下,東南亞無疑是跨境電商人的新興熱門平臺,眾多賣家爭先布局。其中,以Shopee為例,年均整體增速都超過100%的增長。在2021年的新趨勢下,Shopee賣家要想找準(zhǔn)自身店鋪的定位、做好產(chǎn)品線的布局,在新興藍(lán)海市場中大獲全勝,了解Shopee中店鋪的類型定位類型及優(yōu)劣勢非常重要。
Shopee是一個(gè)以店鋪類型為主導(dǎo)的平臺,目前平臺上存在4種類型的店鋪。
1、百貨店
因?yàn)镾hopee不限類目經(jīng)營,比如賣家在賣女裝的同時(shí)也可以賣汽配、箱包,這種是百貨店。百貨店的特點(diǎn)就是:什么類型的產(chǎn)品都有,什么好賣賣什么,但是產(chǎn)品之間是缺乏一些關(guān)聯(lián)性,常見于原來做擅長運(yùn)營亞馬遜轉(zhuǎn)型做Shopee的賣家。
優(yōu)勢:品類不受限制,可以形成較大的體量。
劣勢:難以形成關(guān)聯(lián)銷售和粉絲沉淀,難以形成品牌溢價(jià),讓買家覺得專業(yè)性,不利于留住用戶,提高轉(zhuǎn)化。
2、以產(chǎn)品類型為定位
專注于售賣某一品類的店鋪,比如充電寶、家居、收納等等。
優(yōu)勢:專業(yè)性比較高,容易沉淀重視的粉絲及復(fù)購。常見的產(chǎn)地賣家比如澄海玩具、深圳3C、廣州女裝。
劣勢:品牌概念越強(qiáng)對粉絲的復(fù)購、粘度要求越高。
3、人群類型
圍繞一個(gè)群體滿足多方面的需求,比如25 - 35歲的職業(yè)女性或者母親,針對這群女性會提供多品類的東西,比如母嬰產(chǎn)品、女裝、箱包,甚至辦公用品,只要符合生活習(xí)慣的類型也可以成為一種定位。
優(yōu)勢:容易帶來高關(guān)聯(lián)購買,以及高客單價(jià),粉絲的忠誠度比較高。
劣勢:供應(yīng)鏈的整合能力要求比較高。
4、生活方式的定位
這個(gè)概念更早提出的是中國品牌賣家,跟人群類型有點(diǎn)相似。以某種生活方式為定位,比如小米圍繞整生活的方方面面滿足買家所有的產(chǎn)品需求。
優(yōu)勢:類似小米的企業(yè)能夠幫助品牌形成非常高的購買復(fù)購、關(guān)聯(lián)購買的能力。
劣勢:一般的中小賣家沒法做到,競爭門檻比較高。
Shopee店鋪4種產(chǎn)品線的布局
在清楚了店鋪定位之后,賣家要開始做選擇,確定自己的店鋪想要做的類型。但無論是走哪種定位風(fēng)格,產(chǎn)品線的布局都離不開以下這幾方面:
1引流款
店鋪里一定要有引流款。何為引流款?處于大類目中,單鏈接流量占比較大,競爭非常大,引流能力非常強(qiáng),甚至單條鏈接帶來的流量能占到整體流量的10%—20%,就是店鋪的引流款。
2爆款
在引流款的基礎(chǔ)上還有利潤賺,就是爆款。能夠穩(wěn)定出單,評價(jià)都比較好,售后比例也比較低,店鋪打造越多這樣的鏈接越好。
3利潤款
在基于店鋪為運(yùn)營策略的這種平臺,利潤不是專門看某個(gè)鏈接,或者單靠某一個(gè)鏈接,而是站在更加全局的范圍去思考店鋪有沒有總體的盈利。可能引流款不怎么盈利,但是靠著長尾的利潤款讓整個(gè)店鋪?zhàn)鼋徊嫜a(bǔ)貼,實(shí)現(xiàn)最好的盈利。
4定位款
很多賣家對定位款少有耳聞。舉個(gè)例子,大家在逛LV等奢侈店時(shí),會看到在門檻櫥窗的位置擺放了一個(gè)上百萬的包,當(dāng)進(jìn)店后突然看到一個(gè)一兩萬的包,覺得便宜了很多,買了。這就是定位款,其實(shí)是一個(gè)價(jià)值的鉚釘效率,當(dāng)定位款擺在櫥窗的時(shí)候,會引起買家對于其他款的價(jià)格錯(cuò)覺,可能會促進(jìn)引流款和利潤款、爆款的銷售。
除了這些款之外,如果賣家想要更深入的話,往后還要延伸出活動款、清倉款等,甚至一些其他的方向。做好規(guī)劃之后,比如引流款大概占店鋪15%,利潤款占店鋪60%。找準(zhǔn)自己店鋪的定位,做好店鋪產(chǎn)品的布局,結(jié)合在大數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的精細(xì)化運(yùn)營,讓店鋪更好地在不斷發(fā)展、競爭越來越大的東南亞市場找到自己的位置。
(來源:知蝦Shopee Miko)
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(來源:跨境選品專家Miko)