SHOPLINE喬冠元：不以短期利益求價(jià)值，服務(wù)好賣家才能真正產(chǎn)生價(jià)值

4月末，在“2021 SHOPLINE獨(dú)立站賣家峰會(huì)”上，SHOPLINE跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理喬冠元帶來(lái)了《勇往直前- SHOPLINE 2021 品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)布》的主題演講。

他表示，“只有商家的成功才是我們真正的成功”這句話不能停留在表面上，更要落實(shí)到SHOPLINE的管理制度里，并且整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理體系都圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行展開(kāi)，“不以短期利益來(lái)求價(jià)值，而是以真正服務(wù)好賣家來(lái)求價(jià)值，這是我們誠(chéng)意真心的一部分?！?

（圖片來(lái)源：SHOPLINE）

以下是演講實(shí)錄：

首先今天是SHOPLINE中國(guó)的涅槃之日，我們?nèi)ツ?0月份曾在同樣一家酒店辦了深圳峰會(huì)。我當(dāng)時(shí)剛剛帶領(lǐng)SHOPLINE中國(guó)團(tuán)隊(duì)重組了中國(guó)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，并將2020年定義為“中國(guó)獨(dú)立站元年”。

經(jīng)過(guò)剛才鄭總的分享，2021年獨(dú)立站已經(jīng)變成目前所有賣家的標(biāo)配。我們很榮幸能夠參與到這樣一個(gè)轟轟烈烈的歷史浪潮中。

2020年獲得歡聚集團(tuán)新一輪資金投入后，我們加大了對(duì)整個(gè)產(chǎn)品線和運(yùn)營(yíng)線的投入力度，目前，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上有兩個(gè)特色：一、研發(fā)實(shí)力在中國(guó)獨(dú)立站領(lǐng)域名列前茅億邦動(dòng)力上周有一篇文章講說(shuō)中國(guó)的Shopify跟隨者們的投入度可能趕不上Shopify，我想向鄭總匯報(bào)的是，我們?cè)谶@一塊的硬投入已經(jīng)投入超過(guò)十個(gè)億的資金。中國(guó)本土服務(wù)商確實(shí)存在短板，因?yàn)?a href="http://01x.com.cn/form/3647?origin=article" target="_blank" rel="nofollow">獨(dú)立站SaaS平臺(tái)是一個(gè)非常難的產(chǎn)品——不僅要解決好B端商家軟件產(chǎn)品和效率的問(wèn)題，還要解決好面向C端的很多細(xì)節(jié)問(wèn)題。兩端加起來(lái)比其他SaaS產(chǎn)品要重很多。而中國(guó)這方面的人才少之又少，都要靠自己培養(yǎng)。二、有中國(guó)目前相對(duì)完善的一支市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系我們現(xiàn)在布置了這么大一支運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)他們的考核不是看公司從賣家身上產(chǎn)生了多少銷售額，而是看我們服務(wù)的這些賣家是否成功，以及他們的續(xù)費(fèi)率指標(biāo)。必須保證每個(gè)商家都能賺到錢，對(duì)我們來(lái)說(shuō)才會(huì)有持續(xù)的價(jià)值。也因此，現(xiàn)在我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上有兩個(gè)名聲——“他們的產(chǎn)品改進(jìn)速度是真快”“SHOPLINE的服務(wù)是真的好”。SHOPLINE不只做建站這一件事情，建站是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們一定要把這個(gè)點(diǎn)打穿，把工具做到最好。電商無(wú)非三件事：人、貨、場(chǎng)。我們?cè)凇叭素泩?chǎng)”三個(gè)層面上如何去向賣家做賦能？有哪些資源是賣家靠自己是沒(méi)有辦法獲取的？還有哪些工具能夠通過(guò)技術(shù)的力量解放勞動(dòng)力、將這個(gè)門檻打低？如果要真真正正地把中國(guó)的獨(dú)立站生態(tài)做起來(lái)，就像鄭總剛才講的，中國(guó)會(huì)有一千個(gè)以上的千億市值、千億品牌的DTC獨(dú)立站，我們應(yīng)該承擔(dān)什么樣的歷史使命。在這件事情上我們近期做了一個(gè)重大的變革，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行了升級(jí)，我們一直在準(zhǔn)備著將“原子彈”推向市場(chǎng)。

今年1月份，我們的SHOPLINE Payments正式上線。這是SHOPLINE在新加坡獲取支付牌照、自己整合所有的網(wǎng)關(guān)支付推出的從收單到結(jié)匯一站式的支付解決方案。為了擴(kuò)大中國(guó)商家的獨(dú)立站規(guī)模，SHOPLINE Payments的費(fèi)率和相應(yīng)的商務(wù)結(jié)算條款是業(yè)界相對(duì)穩(wěn)定的，由于跟我們的主站有很好的配合，SHOPLINE Payments的支付結(jié)算成功率也有同樣的優(yōu)點(diǎn)。

獨(dú)立站是要從站外進(jìn)行引流的，流量無(wú)非來(lái)自Facebook、Google以及網(wǎng)絡(luò)紅人在內(nèi)的廣告。我們的自動(dòng)化廣告投放產(chǎn)品——諸葛智能廣告系統(tǒng)在投放效率方面趕得上一般投放人員的基礎(chǔ)水平，有助于大大提高賣家的人效。

在后端物流和“場(chǎng)”的領(lǐng)域，我們的平臺(tái)物流已經(jīng)和中國(guó)跨境電商主流的物流提供商都簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，帶著我們27萬(wàn)商家，獲取了他們提供的便利效率和良好報(bào)價(jià)。

我們之前以為跨境電商賣家都有自己的工廠或供應(yīng)鏈，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)并不是。獨(dú)立站因?yàn)樽约邯?dú)特的屬性，無(wú)論是鋪貨型賣家還是精品站賣家，他們進(jìn)貨其實(shí)還是通過(guò)1688和中間商，但這里面的質(zhì)檢和供應(yīng)商的挑選以及履約周期的保證是一件很難的事，畢竟獨(dú)立站往往是在訂單爆了之后才去1688進(jìn)行下單。

我們?nèi)绾螢橘u家提供“貨”的賦能？其一，自主研發(fā)諸葛選品，通過(guò)爆品數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)來(lái)給大家做選品推薦，并打通了1688后臺(tái)支持一鍵上新采購(gòu)代發(fā)；其二，歡聚集團(tuán)自建了一條服裝供應(yīng)鏈。

這樣的生態(tài)策略是我們所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從歐美到國(guó)內(nèi)建站領(lǐng)域其他的玩家無(wú)法為賣家進(jìn)行賦能的，而SHOPLINE是將整個(gè)的生態(tài)能力打包起來(lái)和主站一起推向市場(chǎng)。

2020年之后由于獨(dú)立站市場(chǎng)的火爆，很多建站工具服務(wù)商進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，這里面不乏有很多賣家向、甚至小型的技術(shù)公司。從我們自己過(guò)去一年的經(jīng)歷來(lái)看，SaaS這條路非常長(zhǎng)，也非常需要重投入。

所以賣家在選擇建站工具的時(shí)候也要關(guān)注下這家公司是不誠(chéng)意真心地想把這個(gè)事情做透、做穿，這是一個(gè)“板凳要坐十年冷”的生意。

對(duì)于SHOPLINE來(lái)說(shuō)，我們堅(jiān)定長(zhǎng)期投入的決心以及背后的資本實(shí)力非常巨大，而且我們堅(jiān)定了只做訂單的搬運(yùn)工。此外，我們也非常注意賣家的信息安全這件事情。

“只有商家的成功才是我們真正的成功”，這句話不能停留在表面上，更要落到我們的管理制度里。我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理體系都圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行展開(kāi)，這也是我們誠(chéng)意真心的一部分。不以短期利益來(lái)求價(jià)值，而是以真正服務(wù)好賣家來(lái)求價(jià)值。由于這樣的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向我們做了很多很多，其實(shí)在今天看起來(lái)有點(diǎn)像孵化市場(chǎng)的前期投入。

舉個(gè)例子，我們投入了很多的精力和很多資源來(lái)做SHOPLINE商學(xué)院，而SHOPLINE商學(xué)院面向市場(chǎng)全部免費(fèi)。在座的很多賣家都知道，在今天跨境電商如此火爆的情況下最賺錢的是培訓(xùn)行業(yè)。

2021年的跨境電商異常火爆，這個(gè)行業(yè)涌進(jìn)了太多太多新的賣家，亞馬遜目前還是跨境電商的主流平臺(tái)。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2021年亞馬遜會(huì)新引入150萬(wàn)賣家。但如今進(jìn)駐亞馬遜真的是最好的選擇嗎？

我在上臺(tái)之前算了一下亞馬遜上個(gè)季度的財(cái)報(bào)，基本上每一個(gè)中國(guó)賣家在去年第四季都給亞馬遜貢獻(xiàn)了2萬(wàn)美金的凈利潤(rùn)，這是平臺(tái)電商的天然屬性存在。

亞馬遜在近期調(diào)整了他的規(guī)則的核心，A9算法到A10算法的更迭，大家關(guān)注一下里面兩個(gè)指標(biāo)。

第一個(gè)指標(biāo)，以后不給亞馬遜付廣告費(fèi)你是很難獲取流量，同時(shí)它對(duì)中國(guó)賣家熟悉的一些規(guī)則玩法做了限制；第二個(gè)指標(biāo)，亞馬遜現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)賣家通過(guò)站外訂單給亞馬遜引流。此外，關(guān)于平臺(tái)及獨(dú)立站的進(jìn)入成本，我給大家計(jì)算一下，也讓大家做好心理管控預(yù)期。在亞馬遜上面做生意是有自然流量可以蹭的，賣家在初期情況下不需要花費(fèi)很多的廣告成本，但是亞馬遜賣家往往忽視了這兩點(diǎn)：要備貨、要進(jìn)倉(cāng)。如果貨不進(jìn)FB倉(cāng)，平臺(tái)算法就沒(méi)辦法支持流量的引入；但貨物進(jìn)到FB倉(cāng)之后能不能賣出去，或者賣爆了之后補(bǔ)貨周期沒(méi)趕上，這中間的流量費(fèi)用又會(huì)被浪費(fèi)。由于受平臺(tái)規(guī)則的管控，貨款打回賬戶的時(shí)間也有賬期在里面。

但是，做獨(dú)立站的賣家算賬方式是完全不一樣的。我知道我干獨(dú)立站要花廣告成本，而初期的廣告投入占到整個(gè)銷售收入盤子的35%-45%，但是你知道有很多人根本不采購(gòu)商品，而是獲取訂單之后才去向供應(yīng)商采購(gòu)相應(yīng)的貨品。而且大賣家在供應(yīng)商處是可以獲取賬期的，他們?cè)趶V告投入部分甚至也有賬期。當(dāng)然一個(gè)新入行的小白賣家在賬期上沒(méi)辦法獲取那么多的支持，但可以在供應(yīng)商那里積攢自己的信用額度，到了一定程度之后，也能獲得一定的賬期福利。

兩種賬算下來(lái)以后孰優(yōu)孰劣，相信大家心中自有一本帳。獨(dú)立站對(duì)大家來(lái)說(shuō)門檻真的高嗎？我覺(jué)得大家可以做一下對(duì)比，獨(dú)立站規(guī)則自主可控之后你能獲取的是復(fù)購(gòu)的價(jià)值，花錢引進(jìn)來(lái)的每一個(gè)客戶你都可以進(jìn)行二次營(yíng)銷，這個(gè)價(jià)值亞馬遜是永遠(yuǎn)不會(huì)給你的，這是亞馬遜平臺(tái)模式的核心。

很多人原來(lái)在海外做生意之后，回到家里還是要扎扎實(shí)實(shí)買地，這是我們民族的核心，也是我們做生意的核心。如果我做生意的話，我到底是在打工還是在做我自己的生意？其實(shí)在亞馬遜的貨艙里獲得一個(gè)貨架，也可以被亞馬遜隨時(shí)趕出來(lái)。

可能，我覺(jué)得賣家也沒(méi)有這樣堅(jiān)定在亞馬遜上做生意的心態(tài)，而是認(rèn)準(zhǔn)“誰(shuí)家有流量我就到誰(shuí)家去做生意”。然而，沒(méi)有私域流量、沒(méi)有自己的數(shù)據(jù)，賣家永遠(yuǎn)都是在不同平臺(tái)之間遷徙的流浪者，而獨(dú)立站對(duì)于大家來(lái)說(shuō)就是自己的地和自己的房子。

還沒(méi)布局獨(dú)立站的，趕緊來(lái)試試通過(guò)獨(dú)立站開(kāi)拓一個(gè)新的渠道吧，點(diǎn)擊咨詢！

（編輯：江同）

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