海龜博士從大疆離職創(chuàng)業(yè)，風(fēng)投排隊(duì)塞錢

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：陳庭

“這是我這輩子做大事的最后機(jī)會(huì)，我感覺(jué)青春正在漸漸離我而去，所以我要賭一把”，說(shuō)完這句話，陶冶在一個(gè)風(fēng)輕云淡的日子，告別老同事后，悄悄離開(kāi)了工作8年的大疆。 

2020年11月，陶冶和4位同樣出自大疆的伙伴，成立了拓竹科技Bambu Lab——一家桌面級(jí)3D打印機(jī)企業(yè)，他們希望通過(guò)3D打印來(lái)釋放人們的創(chuàng)造力，讓世界變得更加美好，彼時(shí)大概沒(méi)人想到，這家公司只用不到兩年時(shí)間，就為整個(gè)3D打印行業(yè)帶來(lái)了新的變革。

花了22個(gè)月，經(jīng)過(guò)7次產(chǎn)品迭代后，拓竹發(fā)布了自己第一款產(chǎn)品——Bambu Lab X1系列高速多色3D打印機(jī)。這款產(chǎn)品一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)最強(qiáng)性能，在諸多關(guān)鍵參數(shù)上，比普通3D打印機(jī)實(shí)現(xiàn)了數(shù)量級(jí)上的進(jìn)步，并支持多色彩、高性能工程塑料等打印技術(shù)，把消費(fèi)級(jí)3D打印產(chǎn)品拉到了準(zhǔn)工業(yè)級(jí)的層次，在此之前，消費(fèi)級(jí)與專業(yè)級(jí)的3D打印機(jī)之間差距巨大。

Bambu Lab X1的優(yōu)異性能震撼了海外的極客用戶，上線Kickstarter一個(gè)月，就獲得了5575名支持者，眾籌金額達(dá)5497萬(wàn)港幣（約5106萬(wàn)人民幣），是平臺(tái)上3D打印機(jī)眾籌最成功的項(xiàng)目之一，拓竹由此一躍成為3D打印行業(yè)的黑馬。

2023年，在推出首款產(chǎn)品后的第二年，據(jù)估算拓竹該年?duì)I收有望達(dá)到15億元。每日經(jīng)濟(jì)新聞最新發(fā)布的《跨境電商3D打印機(jī)品牌影響力報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，在全球3D打印機(jī)品牌影響力排行中，拓竹已位列第三，3年多時(shí)間，走完了其他品牌10年的路程。

拓竹也成為跨境的明星項(xiàng)目，被不少VC瘋搶。 

01：革新產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)

 拓竹最初的團(tuán)隊(duì)成員有五名，包括陶冶在內(nèi)，都是出自大疆的高管及工程師，涉及機(jī)械/力學(xué)設(shè)計(jì)、運(yùn)動(dòng)控制、機(jī)器視覺(jué)、AI、計(jì)算力學(xué)、嵌入式軟件、云端系統(tǒng)等尖端技術(shù)，這奠定了拓竹以技術(shù)創(chuàng)新改革桌面級(jí)3D打印行業(yè)的底色。

陶冶在大疆時(shí)，擔(dān)任開(kāi)創(chuàng)性無(wú)人機(jī)Mavic Pro的產(chǎn)品經(jīng)理，后來(lái)又成為消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)部門負(fù)責(zé)人，除了管理職位之外，他還是一名出色的空氣動(dòng)力學(xué)和電機(jī)設(shè)計(jì)工程師，熱愛(ài)模型飛機(jī)的創(chuàng)客，曾在德國(guó)獲得了流體動(dòng)力學(xué)博士學(xué)位。

陶冶下定決心賭一把，但在什么領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，還需要仔細(xì)思量，于是幾個(gè)人梳理市場(chǎng)，列了計(jì)劃A、B 、C，卻總感覺(jué)差點(diǎn)什么，直到離職前休假“畢業(yè)旅行”的最后一天，陶冶開(kāi)車行駛在沙漠筆直的道路上，忽然頓悟般確定了“3D打印是前進(jìn)的方向”，令人驚訝的是，團(tuán)隊(duì)成員都直接同意了這個(gè)決定。

他們認(rèn)為3D打印可以讓世界變得更美好。借助3D打印，用戶可以啟動(dòng)苦于沒(méi)有工具，而無(wú)法執(zhí)行的小規(guī)模項(xiàng)目；可以按需生產(chǎn)商品，降低庫(kù)存；可以修復(fù)損壞的物品，而不是只能扔掉。有了制造實(shí)物的能力，每個(gè)人都可能迸發(fā)意想不到的靈感，去解決世界上現(xiàn)有和未來(lái)的問(wèn)題。

2020年，也恰好是消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)逐漸成熟，迎來(lái)爆發(fā)契機(jī)的時(shí)候。由于新冠疫情，許多人困于家中，3D打印成為人們創(chuàng)作、消遣的方式，同時(shí)，3D打印能為工程師、設(shè)計(jì)師等在疫情期間的打樣需求提供便利，由此各類群體對(duì)3D打印機(jī)的認(rèn)知程度大大提高。

意大利一家設(shè)計(jì)室，就在新冠疫情導(dǎo)致醫(yī)療物資奇缺的時(shí)候，利用3D打印機(jī)，在24小時(shí)內(nèi)設(shè)計(jì)并打印了100個(gè)呼吸機(jī)閥門，及時(shí)送到布雷西亞醫(yī)院守護(hù)了許多人的健康，這次事件被紐約時(shí)報(bào)廣泛報(bào)道。

國(guó)內(nèi)消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)頭部企業(yè)創(chuàng)想三維，也在2020年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大爆發(fā)，3月至4月的海外銷量同比翻了6倍，前5個(gè)月就完成了2019年50萬(wàn)臺(tái)的銷量，年出貨量突破100萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)造了歷史新紀(jì)錄。

確定要做3D打印機(jī)，于是陶冶在一棟普通大樓里租了一間辦公室，招募一群老同志，籌集種子資金，很快打造出一個(gè)“慘不忍睹的”原型V1，然后，隨著“不那么糟糕的”V2、V3 和V4的推出，事情進(jìn)展開(kāi)始變得順利，一直持續(xù)到V7。

2022年5月，經(jīng)過(guò)22個(gè)月的努力，完成量產(chǎn)前最后一代產(chǎn)品V7的驗(yàn)證后，拓竹終于推出第一款量產(chǎn)機(jī)型Bambu Lab X1。此前，拓竹一直在秘密推進(jìn)項(xiàng)目，初創(chuàng)企業(yè)很脆弱，對(duì)于他們這樣由一群稍顯天真的極客創(chuàng)立的企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，所以陶冶選擇了保持低調(diào)并一直處于隱身模式，沒(méi)有路演、沒(méi)有公關(guān)，甚至辦公室前都沒(méi)有銘牌，直到這款產(chǎn)品的橫空出世。

所謂不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天。剛剛誕生的Bambu Lab X1有著堪稱業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的性能，各方面關(guān)鍵參數(shù)幾乎都領(lǐng)先了當(dāng)時(shí)普通3D打印機(jī)一個(gè)版本，很多原本屬于工業(yè)級(jí)打印機(jī)的技術(shù)都被帶入消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品中，拉開(kāi)了業(yè)界期待多年的桌面3D打印革命的序幕。

在線3D打印雜志All3DP的高級(jí)編輯Matthew Mensley為此激動(dòng)表示，從各方面來(lái)看，Bambu Lab X1都具有前所未有的穩(wěn)定質(zhì)量和便利性。Mensley在All3DP Magazine工作的七年間，親手使用過(guò)數(shù)百臺(tái)桌面3D打印機(jī)。

打印速度上，Bambu Lab X1最高達(dá)500mm/s，雖然實(shí)際默認(rèn)為250mm/s左右，但比起此前50mm/s的速度，已然提高了好幾倍；在色彩方面，X1可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)最多16色打印，讓3D打印告別了單色時(shí)代；振動(dòng)補(bǔ)償和壓力促進(jìn)補(bǔ)償算法更新，保證高速打印下的模型質(zhì)量不變；AI驅(qū)動(dòng)、自動(dòng)調(diào)平讓小白不用經(jīng)歷復(fù)雜調(diào)試也能快速上手打印機(jī)。

Bambu Lab X1對(duì)行業(yè)更重要的貢獻(xiàn)，還在于降低了使用門檻，讓客群持續(xù)擴(kuò)大，推動(dòng)了市場(chǎng)總規(guī)模的增長(zhǎng)。在3D打印過(guò)程中，耗材的化學(xué)及物理特性，會(huì)隨著腔體溫度發(fā)生變化，導(dǎo)致送料管壓力不同，容易把噴頭堵塞，因此以往每次打印前都需要壓力矯正和流量校正，而X1通過(guò)兩個(gè)雷達(dá)監(jiān)測(cè)控制腔內(nèi)，可以自動(dòng)記錄調(diào)節(jié)，不再需要手動(dòng)操作，僅此一點(diǎn)就讓一眾極客們驚喜不已。

2022年11月11日，《時(shí)代》雜志將Bambu Lab X1系列人工智能3D打印機(jī)列入其年度“2022年最佳發(fā)明”榜單。

X1獲得了3D打印愛(ài)好者們的追捧，在拓竹獨(dú)立站的社區(qū)中，“不用費(fèi)力擺弄，現(xiàn)在要做的就是打印，就像過(guò)圣誕節(jié)一樣輕松”“及其的精確與快速，在各方面都令人難以置信”“是真正創(chuàng)新的產(chǎn)品，而不是僅僅停留在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，它震撼了整個(gè)行業(yè)”，類似贊美的評(píng)論并不少見(jiàn)。

陶冶認(rèn)為，誰(shuí)能最先把新的技術(shù)融入3D打印的應(yīng)用場(chǎng)景中，誰(shuí)就能讓產(chǎn)品給用戶帶來(lái)極大的體驗(yàn)提升，也會(huì)由此實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)治性占領(lǐng)。Bambu Lab X1的成功，正是對(duì)這句話最好的詮釋，首款產(chǎn)品眾籌賣了超5000萬(wàn)人民幣，第二年，每月銷售額超過(guò)一億元，這是3D打印企業(yè)從未有過(guò)的發(fā)展速度。

拓竹能有此成績(jī)，來(lái)源于他們對(duì)技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品打磨的執(zhí)著。一位拓竹員工告訴品牌工廠，拓竹有著濃厚的研發(fā)氛圍，成員們都朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，有著做出最牛逼產(chǎn)品的夢(mèng)想，而不是帶著“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)”的心態(tài)混日子，“大概是因?yàn)槲覀兌际?D打印的用戶，真的是想一步步把機(jī)器做到心目中最完美的狀態(tài)”。

02：不做亞馬遜，專注獨(dú)立站

拓竹團(tuán)隊(duì)的理工男們，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷也有相當(dāng)深刻的見(jiàn)解，正如其所說(shuō)，“技術(shù)可能有困難，營(yíng)銷卻很容易”，他們是一群極客，非常懂得如何把東西賣給另一群極客。

首款產(chǎn)品Bambu Lab X1在Kickstarter上進(jìn)行眾籌推廣，就是非常正確的選擇。通過(guò)眾籌，可以高效觸達(dá)海外市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)人群，快速打響品牌知名度，并且能通過(guò)用戶評(píng)論了解產(chǎn)品是否受市場(chǎng)歡迎，從而不斷迭代優(yōu)化，打造出更完善的產(chǎn)品。Kickstarter本身也是傾向于極客眾籌的社區(qū)，有著龐大且足夠精準(zhǔn)的自然流量，非常適合基礎(chǔ)扎實(shí)的新品牌。

作為一家初創(chuàng)公司，拓竹還在毫無(wú)名氣的情況下，并未追隨大流入駐亞馬遜，而是直接打造自己的DTC獨(dú)立站，直至如今，依然堅(jiān)持如此。亞馬遜整體環(huán)境對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品不是很友好，成本高昂且容易出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，或許也是看到此情況，拓竹才在一開(kāi)始就放棄了亞馬遜。

事實(shí)上這個(gè)決定同樣相當(dāng)正確，消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)天然就適合獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)。3D打印機(jī)這類小眾而垂直的產(chǎn)品，非常需要打造自己的品牌，因?yàn)樗鼈儾皇歉哳l需求、快速消耗的產(chǎn)品，單價(jià)高、復(fù)購(gòu)率低，所以需要通過(guò)品牌讓更多的消費(fèi)者記住。而打造和培育自主品牌，獨(dú)立站必不可少。

同時(shí)3D打印機(jī)的用戶也更愿意在獨(dú)立站消費(fèi)。這個(gè)品類的客群以歐美國(guó)家理工科背景的男性為主，年齡段在18歲到45歲之間，他們可能來(lái)自建筑、工業(yè)、游戲、手辦等各個(gè)領(lǐng)域，但共同特點(diǎn)都是動(dòng)手能力和意愿強(qiáng)烈。人群高度集中又有超高的粘性和互動(dòng)意愿，所以很適合社區(qū)運(yùn)營(yíng)，天然適合獨(dú)立站。

從結(jié)果來(lái)看，拓竹的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)也足夠成功。Similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，Bambu Lab獨(dú)立站數(shù)據(jù)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，以2191萬(wàn)的總訪問(wèn)量，在全球消費(fèi)級(jí)3D打印企業(yè)中位列第一，超過(guò)第二名（Prusa為1057萬(wàn)）和第三名（Creality為792.6萬(wàn)）的總和。

在用戶畫像上，Bambu Lab獨(dú)立站用戶75.2%為男性，女性用戶占比僅為24.8%，其中年齡在18到24歲占比20.58%，25到34歲占比最高，為37.77%，35到44歲的也有19.11%，合計(jì)占比達(dá)77.46%。

從地理分布上看，Bambu Lab的受眾主要分布在美國(guó)、德國(guó)、加拿大、法國(guó)、西班牙。其中，美國(guó)占比最高，達(dá)35.1%，其次為德國(guó)（13.74%）、加拿大（5.66%）、法國(guó)（3.58%）、西班牙（3.51%），不過(guò)德國(guó)、法國(guó)、西班牙增長(zhǎng)迅速，分別增長(zhǎng)了57.83%、32.48%、107.51%。

在流量來(lái)源渠道方面，Bambu Lab的主要流量來(lái)源為直接流量（54.92%）和自然搜索流量（30.00%），其次還有付費(fèi)搜索（6.21%）、社交（5.20%）和外鏈（1.96%）。

直接流量是用戶直接輸入網(wǎng)址訪問(wèn)，該數(shù)據(jù)占比過(guò)半，意味著拓竹Bambu Lab品牌的知名度非常高；自然搜索流量占比達(dá)30.00%，反映出在SEO（搜索引擎優(yōu)化）上權(quán)重高且搜索相當(dāng)精準(zhǔn)；值得注意的是付費(fèi)搜索僅占6.21%。

拓竹能有如此健康的流量結(jié)構(gòu)，重視社區(qū)運(yùn)營(yíng)是一大原因。Bambu Lab獨(dú)立站頂部設(shè)置了一個(gè)神來(lái)之筆的欄目板塊“MakerWorld”，專門用來(lái)給3D打印用戶進(jìn)行交流探討，里面有各式各樣的競(jìng)賽項(xiàng)目，并配有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，用戶參與度很高。

更重要是MakerWorld中，還有許多免費(fèi)模型提供下載，可以說(shuō)是吸引新手玩家的大殺器。3D打印之所以一直小眾，除了產(chǎn)品不夠成熟外，本身還有用戶需要學(xué)會(huì)建模的門檻，而MakerWorld里面有大量免費(fèi)模型可供選擇，涵蓋玩具雕塑、首飾配飾、家用工具等各種各樣的物體，讓新手下載后也可一鍵打印出精美的產(chǎn)品。

對(duì)于3D打印，即使是科技數(shù)碼愛(ài)好者，也大多處于“大概知道做什么的，但不覺(jué)得自己需要”的狀態(tài)，只有讓消費(fèi)者切實(shí)體會(huì)到，3D打印可以為他帶來(lái)什么，才能消除陌生感，產(chǎn)生興趣。當(dāng)用戶在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，親手打印出一個(gè)喜歡的奧特曼玩具時(shí)，那種及時(shí)滿足的快感足以讓人深陷其中。

此外，拓竹也非常重視對(duì)各大社交平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，在Facebook Group有8.8萬(wàn)的會(huì)員，類似貼吧的Reddit里有超10萬(wàn)人關(guān)注，知名交流軟件Discord上每日在線人數(shù)超5000，加之MakerWorld、博客等自有平臺(tái)，某種程度上，拓竹在短時(shí)間內(nèi)已建立了一個(gè)專屬自己的用戶交流生態(tài)圈，這不僅能加強(qiáng)用戶的粘性，還能讓拓竹及時(shí)收集足夠的反饋，以此優(yōu)化產(chǎn)品，保持創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。

拓竹在自己的博客中表示，未來(lái)產(chǎn)品如何更新，很大程度上依賴用戶的反饋，用戶喜歡創(chuàng)造什么，以及不能創(chuàng)造什么，都是自己想象未來(lái)產(chǎn)品時(shí)需要面對(duì)的挑戰(zhàn)，“我們的理念是幾乎不投資于營(yíng)銷，而是使用所有的資源來(lái)制造值得談?wù)摰漠a(chǎn)品”。

3D打印行業(yè)隨著技術(shù)的進(jìn)步依然在飛速發(fā)展。來(lái)自Markets and Markets的數(shù)據(jù)顯示，2023年全球3D打印市場(chǎng)收入規(guī)模已達(dá)到150億美元，預(yù)計(jì)到2028年，這一數(shù)字有望擴(kuò)大至345億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)18.1%；無(wú)獨(dú)有偶，尚普咨詢集團(tuán)的數(shù)據(jù)更為樂(lè)觀，認(rèn)為全球3D打印市場(chǎng)規(guī)模在2023年-2026年期間保持20%以上的高增速，到2026年，該市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)突破370億美元大關(guān)。

近期市場(chǎng)情報(bào)公司CONTEXT的一份報(bào)告顯示，2023 年第四季度，全球工業(yè)3D打印機(jī)出貨量同比下降13%，中端和專業(yè)機(jī)型出貨量分別下降7% 和 32%，而入門級(jí)3D打印機(jī)（面向消費(fèi)者的產(chǎn)品）卻逆勢(shì)增長(zhǎng)35%，出貨量接近100萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)下了新的季度紀(jì)錄。

有業(yè)內(nèi)人士表示，入門級(jí)3D打印機(jī)逐漸具備與更昂貴的設(shè)備相媲美的功能，同時(shí)通貨膨脹也在改變客戶的購(gòu)買習(xí)慣，更多人開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)嵒莸娜腴T級(jí)市場(chǎng)。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來(lái)源：雨果網(wǎng)的朋友們）