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2024-08-07 10:20
亞馬遜選品維度之競爭難易系數(shù)和投資回報率
任何一個亞馬遜社群里聊的最多的都是廣告，廣告怎么調(diào)整，廣告該怎么推，廣告的投入產(chǎn)出比太差怎么辦？但是有一個很重要的因素被忽略了，就是產(chǎn)品本身，在選品階段賣家朋友不能先預(yù)判下這個產(chǎn)品的推廣難度呢？這就需要取決于亞馬遜選品的模型了。
一．亞馬遜選品流程
類目選擇或者說產(chǎn)品初步篩選。
目前常見的選品思路有：
榜單選品法：通過查看亞馬遜站內(nèi)的榜單，比如熱銷榜，新品榜等等來選產(chǎn)品。
選品工具法：利用選品工具進行選品。
供應(yīng)鏈選品法：這個已經(jīng)不能稱為選品了，而是根據(jù)明確自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，選擇那些能夠利用自身供應(yīng)鏈資源的產(chǎn)品。
跨平臺選品法：我們都是做亞馬遜的，可以通過其他電商平臺去選品。如eBay、沃爾瑪、速賣通等，收集亞馬遜未上架的產(chǎn)品。
社交媒體選品法：關(guān)注社交媒體上的熱門話題，比如TikTok，Instagram，F(xiàn)acebook等等。
眾籌平臺選品法：Kickstarter、Indiegogo等眾籌平臺上的新品首發(fā)，這些產(chǎn)品往往具有創(chuàng)新性和市場需求。
跟蹤店鋪選品法：找到足夠多跟自身差不多的亞馬遜店鋪，監(jiān)控對方的新上產(chǎn)品。
新奇特網(wǎng)站選品法：Shut up and take my money、This is why I'm broke等網(wǎng)站，這些網(wǎng)站都是新奇特產(chǎn)品。
抖音選品法：抖音的算法能夠快速將有趣或獨特的內(nèi)容推送給大量用戶，這使得新奇特的產(chǎn)品能夠迅速獲得關(guān)注并走紅。
市場調(diào)研查看市場容量和市場趨勢。
通過谷歌趨勢了解該產(chǎn)品搜索趨勢，是否有淡旺季，需求量是上升階段還是下降階段。通過類目關(guān)鍵詞查看市場容量，考慮達到目標(biāo)訂單需要的排名及實現(xiàn)難度。
競品分析
產(chǎn)品價格分布，銷量是否被壟斷，產(chǎn)品上架時間特別是TOP100中新品的占比。通過類目鏈接的評論增長趨勢留評率確定違規(guī)合并評論鏈接占比，通過價格曲線判斷是否存在連續(xù)秒殺。通過流量分布，自然流量廣告流量占比確定是否有玩關(guān)鍵詞上首頁。查詢競品的站外痕跡，確定站外對推廣的影響程度。預(yù)估競品的廣告CPC，判斷廣告的推廣難度。
痛點分享及產(chǎn)品差異化
抓取產(chǎn)品的QA,評論。這個利用工具對類目評論進行總結(jié)。篩選出那些包含負面反饋、抱怨或問題的評論。成本可控的情況下做出痛點改進形成產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品差異化的類型有數(shù)量、顏色、尺寸差異化，配件差異化，圖案差異化，材質(zhì)差異化，功能差異化。
利潤分析
利潤分析包括產(chǎn)品的投入預(yù)算，虧損周期，回本周期，資金回報率等等。
供應(yīng)商尋找
通過調(diào)研了解不同供應(yīng)商的報價、質(zhì)量和服務(wù)，選擇最合適的供應(yīng)商。
知識產(chǎn)權(quán)排查
通過專利局或相關(guān)數(shù)據(jù)庫查詢目標(biāo)產(chǎn)品是否已被他人申請或擁有專利權(quán)。確認產(chǎn)品設(shè)計、說明書等是否涉及他人的版權(quán)作品。在必要時，咨詢專業(yè)律師，確保所有知識產(chǎn)權(quán)問題都已妥善解決。
二．亞馬遜選品維度之競爭難易系數(shù)
競爭難易系數(shù)這個維度很少賣家提及，但我覺得非常有意義，可以快速判斷產(chǎn)品的推廣難度。下面詳細對競爭難易系數(shù)進行解釋分析。
競爭難易系數(shù)的定義
如果說一個產(chǎn)品廣告訂單是不虧錢的，請問這個產(chǎn)品的推廣難度高不高。這個問題應(yīng)該非常顯而易見的對吧。很明顯推廣難度是不高的，因為廣告訂單不虧錢，也就意味著可以無限廣告預(yù)算，無限廣告預(yù)算意味著無限的點擊無限的訂單量。（建立在預(yù)算增加CPC轉(zhuǎn)化率保持不變的情況下）
根據(jù)經(jīng)驗投放過程中鏈接穩(wěn)定后CPC的值是相對波動較小的，影響廣告訂單是否虧錢的核心維度還是轉(zhuǎn)化率，這時候我們可以計算出廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率。
[ 競爭難易系數(shù) = 廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率 / 實際轉(zhuǎn)化率 ]
計算產(chǎn)品不算廣告的毛利率
先計算產(chǎn)品不算廣告的毛利有多少，可以參考表格《亞馬遜利潤計算表》
圖片來源：必勝哥的三板斧
表格里重點解釋下每單平攤退貨成本的計算邏輯：
產(chǎn)品退貨產(chǎn)生的成本分兩類：退貨后產(chǎn)品可售和退貨后產(chǎn)品不可售
[ 退貨可售成本 = 亞馬遜傭金 * 20% + FBA配送費 ] [ 退貨不可售成本 = 亞馬遜傭金 * 20% + FBA配送費 + 倉儲費 + 入庫配置費 + 產(chǎn)品成本 + 頭程物流費 + 移除費 ]
每單平攤退貨成本如何計算呢？假設(shè)退貨100單，計算如下：
[ 100單中退貨不可售的費用 = 100 * 退貨率 * 報損率% * 退貨不可售成本 ] [ 100單中退貨可售的費用 = (100 * 退貨率 - 100 * 退貨率 * 報損率%) * 退貨可售成本 ]
[ 100單中退貨總成本 = (100 * 退貨率 - 100 * 退貨率 * 報損率%) * 退貨可售成本 + 100 * 退貨率 * 報損率% * 退貨不可售成本 ]
[ 每單平攤退貨成本 = (退貨率 - 退貨率 * 報損率%) * 退貨可售成本 + 退貨率 * 報損率% * 退貨不可售成本 ]
根據(jù)利潤表可以計算產(chǎn)品不算廣告的毛利率是多少，只要廣告的ACOS小于等于毛利率廣告就是賺錢的。
競爭難易系數(shù)如何計算
通過工具極目數(shù)據(jù)查看類目的點擊轉(zhuǎn)化率和CPC競價。
圖片來源：極目數(shù)據(jù)
[ 點擊轉(zhuǎn)化率 = 購買次數(shù) / 總的點擊次數(shù) ]
點擊轉(zhuǎn)化率是指：客戶輸入此搜索詞并點擊該商品后，任何商品的購買次數(shù)除以客戶輸入該搜索詞的總次數(shù)，即通過移動端和電腦端追蹤到的轉(zhuǎn)化次數(shù)。
CPC競價是指：通過亞馬遜廣告API接口獲取的關(guān)鍵詞在TOP3ASIN下的建議競價，競價模式默認提高與降低，匹配模式默認為精準(zhǔn)匹配。
若想要更精準(zhǔn)可以考慮找到對標(biāo)的競品，極目數(shù)據(jù)直接查看競品的業(yè)務(wù)報告的轉(zhuǎn)化率。
圖片來源：極目數(shù)據(jù)
根據(jù)公式 ACOS = CPC / (轉(zhuǎn)化率 * 單價) 反推可知，
[ 廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率 = {CPC}/{ ACOS* 單價} ]
最終可計算競爭難易系數(shù)：
[ 競爭難易系數(shù) = 廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率 / 實際轉(zhuǎn)化率 ]
圖片來源：必勝哥的三板斧
競爭難易系數(shù)越小說明競爭難度越小，只要競爭難易系數(shù)在1附近，競爭難度都不大。
個人建議競爭難易系數(shù)至少要小于1.5才考慮。
三．亞馬遜選品維度之投資回報率
投資回報率ROI通常是指投資者從某種投資活動中獲得的收益率。對亞馬遜賣家來說，投資回報率就是凈利潤占產(chǎn)品成本的百分比。
[ 投資回報率ROI = 凈利潤 / 產(chǎn)品成本 ]
計算自然訂單的利潤
圖片來源：必勝哥的三板斧
計算廣告訂單的利潤
圖片來源：必勝哥的三板斧
[ CPA = CPC / 轉(zhuǎn)換率 ]
計算產(chǎn)品的投資回報率
自然訂單占比可以通過查看競品的流量占比計算所得。
[ 投資回報率 = 總利潤 / 需壓資金 ]
圖片來源：必勝哥的三板斧
假設(shè)發(fā)貨渠道是美森，那發(fā)貨到產(chǎn)品上架的時間預(yù)計30天。所以亞馬遜倉庫庫存至少需要保留30天庫存，同時路上需要有在途才能保證不斷貨。另外還需要考慮做貨周期及臨時銷量波動，所以在公司或工廠至少還存有30天銷量。這是最保守的庫存數(shù)量了，賣家根據(jù)實際情況隨時調(diào)整。
產(chǎn)品的投資回報率越高越好，選品階段最好大于50%。
（來源：必勝哥的三板斧）
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