上周,我有幸受邀進(jìn)入一來自五湖四海,薈聚大小賣家的Amazon近500人運營交流群。
期間一段長達(dá)近3個小時關(guān)于“銷售(與銷售額直接掛鉤的商務(wù)、運營崗統(tǒng)稱)提成的核算方式”的自發(fā)交流,異?;钴S,也非常有意思,我把它們摘錄下來了。
稍作梳理,與大家分享幾條淺顯但成熟的觀點,希望不同發(fā)展階段的企業(yè)在設(shè)置或調(diào)整銷售激勵同時,能夠更為有效、合理。
跨境銷售人員普遍對績效獎勵不埋怨金額多少,但嫌棄公司計提方式不合理、變動頻繁、利潤核算周期長、成本項不透明。
后知后覺,90后已然成為當(dāng)下商業(yè)戰(zhàn)場的主力軍。
相對“賺多少”而言,新生代職員的驅(qū)動力更為重視“成就感”、“短期刺激”與“自主公正”這3大關(guān)鍵要素。
跨境電商的圈子在競爭環(huán)境的潛移默化影響下,信息相對閉塞。相較于與外部薪酬水平對比所造成的隱性傷害而言,企業(yè)內(nèi)部關(guān)于銷售提成的核算方式缺乏科學(xué)管理,更易催生員工的不公平感與激勵疲態(tài)。
老板在設(shè)計/拍板激勵方案同時,希望被下屬同理的3大困惑。
1、銷售額(賬面回款)增長與利潤盈虧的不確定性;
2、運營人員日常作業(yè)基于銷量數(shù)據(jù)而非財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動,對于跨境電商全鏈路的成本把控與優(yōu)化舉措過于短視,不擅深究。
3、自下而上數(shù)據(jù)延遲,由上及下決策滯后,業(yè)務(wù)效率與人效難以提高。
依此,我們應(yīng)該基于“銷售額”、“毛利”還是“凈利潤”,來設(shè)定銷售績效的計提方式?
顯然,不同發(fā)展階段與規(guī)模的企業(yè),所采用的方法不一。
直接以“銷售額”作為核心指標(biāo)計提,在眾多初創(chuàng)型企業(yè)和小團(tuán)隊中,仍不少見。
常用公式:銷售績效獎金=(銷售回款-刷單費用) × 計提比例
比例參照:1%~3%
附加方案:階梯激勵,刪除差評/索回好評按條獎勵......
優(yōu)劣評析:此方案是過去銷售人員很是青睞的計提方式。然而,單純依靠“銷售額”指標(biāo)進(jìn)行激勵,銷售人員趨于采用各種方法,含括壓低售價/活動走量的方式,盲目提高賬面銷售額。若與之關(guān)聯(lián)的采購、庫存、物流成本與節(jié)奏把控偏頗,企業(yè)存在整體利潤過低或最終盤虧的經(jīng)營風(fēng)險。
目前,按“毛利”作為核算銷售提成的基礎(chǔ),是業(yè)內(nèi)主流的方式。
常用公式:銷售績效獎金=(收入-支出) × 計提比例
比例參照:5%~13%。
計算跨境電商銷售利潤的難點不僅在于成本結(jié)構(gòu)的完整與取數(shù)的準(zhǔn)確性,不同項目費用之間靈活多變的分?jǐn)傔壿?,尤為彰顯每家企業(yè)財務(wù)核算的智慧與藝術(shù)。
厘清收支計算邏輯,企業(yè)依據(jù)自身所運營的平臺和店鋪數(shù)量、類目與品牌數(shù)目不同,銷售提成一般按10個層級組合進(jìn)行利潤關(guān)聯(lián)。
僅有少數(shù)成熟企業(yè),將最終的“凈利潤”作為核算銷售部門績效獎金的基準(zhǔn)。
常用公式:績效獎金=(收入-支出) × 計提比例
企業(yè)在計算“毛利”的基礎(chǔ)上,同時將“資產(chǎn)、人力、稅費”等內(nèi)部管理成本,作為支出項算入其中。
比例參照:- 15% +。
此方案是老板偏好的計提方式之一,從其角度來看,"凈利"與"毛利"兩個金額,實則一個天,一個地。
對于員工而言,何嘗不是如此,近30%的毛利率計算凈利潤下來反倒虧損,竹籃打水一場空的事例,也不少發(fā)生。
以“毛利”設(shè)計銷售績效方案的4個關(guān)鍵和1套工具。
因此,基于“毛利”計提銷售人員的績效獎金,是目前折中平衡,接受度高的基礎(chǔ)指標(biāo),其關(guān)鍵在于:
1、比例合理:視公司運營能力配比;
2、短核算期:月結(jié)的短期刺激遠(yuǎn)大于季度結(jié)算;
3、公開透明:明文規(guī)定計提方式,明確收支構(gòu)成與計算邏輯;
4、驅(qū)動運營:為銷售人員依據(jù)財務(wù)指標(biāo)提供開源、節(jié)流深耕分析的環(huán)境與工具支持。
當(dāng)然,如果目前對于你和團(tuán)隊而言,跨境銷售利潤的統(tǒng)計和審查依然耗人費時,邏輯模糊,錯漏頻出,大家難以脫離淺層數(shù)據(jù)下潛至依據(jù)財務(wù)指標(biāo)倒推運營,我們將2018年度“雨果獎”入圍軟件,在電商后端管理的流程設(shè)計與規(guī)范化管控、財報分析層面更為專業(yè)的SaaS協(xié)同工具——勝途跨境電商ERP,推薦給你。
企業(yè)通過勝途跨境電商ERP的“銷售KPI”設(shè)置,可將銷售人員責(zé)任范圍內(nèi)的業(yè)績維度(如上文所述,10級組合方案)自動關(guān)聯(lián),系統(tǒng)將考核人員對應(yīng)的“銷量”、“銷售額”、“利潤”、“利潤率”綜合跨平臺、多店鋪、全鏈路的數(shù)據(jù)進(jìn)行智能化核算,結(jié)果更加高效、精準(zhǔn)、透明。
(勝途跨境電商ERP演示賬號 “銷售KPI”設(shè)置頁 圖示)
同時,運營人員日常能夠依據(jù)系統(tǒng)“銷售利潤表”中按“店鋪”、“訂單”、“商品”、“類目”、“平臺”、“區(qū)域”、“倉庫”等維度所呈列的詳盡信息,對影響毛利的節(jié)點數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化診斷與優(yōu)化決策,以培養(yǎng)團(tuán)隊主動以財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動運營計劃的管控升級。
(勝途跨境電商ERP演示賬號 “銷售利潤表”數(shù)據(jù)去敏后圖示)
當(dāng)然,除此之外,勝途跨境電商ERP以“多店管理”、“智能補貨”、“自動分倉分物流”、“亞馬遜FBA整體方案”、“經(jīng)營看板”、“利潤分析”為核心的6大協(xié)同方案,通過流程化、自動化、精細(xì)化運營協(xié)同,更能大幅降低團(tuán)隊人力成本、提高管理效益。
文末,經(jīng)當(dāng)事人同意,我們體貼地將勝途跨境電商ERP總經(jīng)理,王曉華女士的聯(lián)系方式也同步于此,大家可以多多與她和她的團(tuán)隊對接起來,共同梳理、碰撞業(yè)務(wù)邏輯,提高跨境出口電商各環(huán)節(jié)的管理效益。
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