毅冰：疫情下魔幻的海運(yùn)費(fèi)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

「貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購(gòu)」智庫(kù)專(zhuān)家——毅冰：

一

魔幻的2020年，從第四季度開(kāi)始，海運(yùn)費(fèi)一路高歌猛進(jìn)，已經(jīng)到了一個(gè)令人瞠目結(jié)舌的地步。

120天前1000美元，90天前3500美元，30天前5000美元，3天前6500美元，今天7500美元，下周或許就變成9000美元，一天一個(gè)價(jià)格，用瘋狂兩字都不足以形容。

海運(yùn)費(fèi)如此劇烈地調(diào)整，一方面讓各大船公司的利潤(rùn)直線上升，一年掙了幾年的錢(qián)，就連虧損多年的某家船公司，都出現(xiàn)了強(qiáng)勁的盈利；另一方面給剛看到曙光的外貿(mào)人再次敲了一記悶棍，不知道接下來(lái)該如何跟客戶(hù)談判。

坦白說(shuō)，對(duì)于我們這樣，在外貿(mào)行業(yè)中摸爬滾打十五六年的老外貿(mào)人，如今這種海運(yùn)費(fèi)的場(chǎng)景，都是第一次見(jiàn)。

從天津新港到上海洋山港，從寧波舟山港到深圳鹽田港，各地都是一柜難求的局面，哪個(gè)貨代能找到柜子，就是外貿(mào)企業(yè)的英雄，加錢(qián)提柜那是小事情，大把的人拿著錢(qián)都找不到柜子，這才是現(xiàn)實(shí)。

有個(gè)杭州的朋友，一批貨在港口已經(jīng)滯留一個(gè)月了，根本出不去。因?yàn)榇颈瑐}(cāng)，已經(jīng)連續(xù)好幾次訂不到艙位，只能繼續(xù)等。她逐漸從一開(kāi)始的無(wú)比焦慮，到后來(lái)的逐漸認(rèn)命。

某天晚上，貨代聯(lián)系她，說(shuō)這批貨終于可以出了，船已經(jīng)開(kāi)走了。她興奮莫名，當(dāng)晚在微信群給大家發(fā)紅包，感慨自己運(yùn)氣不算太糟，雖然延遲了一個(gè)月，但還是出貨了。

沒(méi)想到第二天，貨代又聯(lián)系她，抱歉，船的確開(kāi)了，但咱們的柜子被甩下來(lái)了，只能下一次再出。

聽(tīng)到這樣的消息，她并沒(méi)有想象中那么焦慮，反而平靜地面對(duì)如今的情況。還能怎么辦呢？再壞也壞不到哪里去，大家都一樣，那就繼續(xù)等吧。

她的情況并不是個(gè)案，而是如今千千萬(wàn)萬(wàn)中國(guó)外貿(mào)人的一個(gè)縮影。

二

出現(xiàn)這樣的原因，其實(shí)并不難分析，這是一種必然，是完全可以預(yù)見(jiàn)的現(xiàn)實(shí)。

因?yàn)槿蚶^續(xù)在抗疫的泥潭里掙扎，全球工業(yè)衰退，大家都是開(kāi)工不足，怎么辦？

從2020年第三季度開(kāi)始，一直延伸到第四季度，全球客戶(hù)都已經(jīng)沒(méi)有選擇，訂單如雪片般飛向中國(guó)，一陣爆買(mǎi)，直接買(mǎi)到中國(guó)工廠加班加點(diǎn)，產(chǎn)能拉到極致，直接把出口數(shù)據(jù)推到了40年來(lái)的最高點(diǎn)。

根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，2020年的11月，中國(guó)單月出口金額是2080.7億美元，增長(zhǎng)了21%；單月貿(mào)易順差是754億美元，增長(zhǎng)102.9%，這直接創(chuàng)下了從1981年以來(lái)的最高增長(zhǎng)！

要知道，在如今全球經(jīng)濟(jì)不景氣，甚至進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)博弈的時(shí)代，要出現(xiàn)如此驚人的增長(zhǎng)，幾乎是不可能的任務(wù)。

換言之，全球任何國(guó)家，都不具備如此龐大的單一市場(chǎng)和全產(chǎn)業(yè)鏈，哪怕沒(méi)有疫情，都無(wú)法承接這種天量級(jí)的全球訂單。當(dāng)年的日本做不到，后來(lái)的亞洲四小龍做不到，如今的東南亞和南亞國(guó)家，哪怕承接了部分轉(zhuǎn)移的制造業(yè)，依然無(wú)法完成和組織如此龐大的生產(chǎn)。

而疫情，在破壞全球民生和經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，某種程度上，也助推了中國(guó)外貿(mào)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，出現(xiàn)了一個(gè)訂單高度集中和增長(zhǎng)的情況。

所以供求關(guān)系的嚴(yán)重失衡，使得船公司再多的航次、再多的集裝箱，都無(wú)法滿(mǎn)足龐大的出口需求，無(wú)法應(yīng)對(duì)全球客戶(hù)超強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，價(jià)格杠桿自然會(huì)進(jìn)行調(diào)節(jié)，一天一個(gè)價(jià)格，就變得不難理解了。

此外，因?yàn)楹Ｍ庖咔闆坝浚袊?guó)加大了對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的檢驗(yàn)檢疫，幾乎所有的集裝箱，都需要通過(guò)核酸檢測(cè)來(lái)查新冠。這同樣造成了進(jìn)口清關(guān)的緩慢，大量集裝箱積壓在中國(guó)港口，等待檢驗(yàn)。而這也進(jìn)一步造成了國(guó)內(nèi)集裝箱的緊張，一柜難求的局面無(wú)法緩解，勢(shì)必把價(jià)格進(jìn)一步推高。

三

很多朋友或許在糾結(jié)，如今這個(gè)海運(yùn)費(fèi)已經(jīng)這副樣子了，我們?cè)撛趺崔k？能如何應(yīng)對(duì)？

即便做的是FOB，海運(yùn)費(fèi)是客戶(hù)的問(wèn)題，是客戶(hù)自己的指定貨代，跟我們沒(méi)關(guān)系，可一旦海運(yùn)費(fèi)狂漲，客戶(hù)難以承受，甚至運(yùn)費(fèi)高于貨值的時(shí)候，客戶(hù)自然會(huì)被迫取消訂單，對(duì)我們也是一個(gè)沉重打擊。

若是以CIF等貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交，那就更麻煩，海運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān)，就變成了一個(gè)潛在的炸彈，不知道什么時(shí)候會(huì)被引爆。

如果報(bào)價(jià)的時(shí)候，把運(yùn)費(fèi)報(bào)高一些，價(jià)格就沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，很容易丟掉訂單，拿不下項(xiàng)目?？扇绻凑宅F(xiàn)實(shí)的運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)，不增加任何安全利潤(rùn)，那接下來(lái)海運(yùn)費(fèi)暴漲怎么辦？接單就會(huì)虧損，反悔就失去信譽(yù)進(jìn)而失去客戶(hù)。

如何解決這個(gè)兩難處境？其實(shí)并沒(méi)有太難，也不是無(wú)解的。我的做法如下：

第一，設(shè)置一個(gè)價(jià)格維持不變的海運(yùn)費(fèi)區(qū)間，比如是10%。這也就是說(shuō)，海運(yùn)費(fèi)漲價(jià)10%以?xún)?nèi)，或者降價(jià)10%以?xún)?nèi)，我們的CIF報(bào)價(jià)維持不變。

第二，如果海運(yùn)費(fèi)的價(jià)格浮動(dòng)，超過(guò)了10%，那超過(guò)部分就一人一半，共同獲利，或者共同分擔(dān)。

怎么理解呢？假設(shè)我給客戶(hù)報(bào)價(jià)的時(shí)候，海運(yùn)費(fèi)是5000美元一個(gè)高柜，我會(huì)明確告知客戶(hù)，這個(gè)CIF價(jià)格，是基于5000美元一個(gè)40尺高柜的運(yùn)費(fèi)來(lái)計(jì)算的。

當(dāng)客戶(hù)安排指定貨代出貨和訂艙的時(shí)候，也許那時(shí)候的海運(yùn)費(fèi)是7000美元了，怎么辦？那根據(jù)我們的協(xié)議，超過(guò)10%的部分，一人一半，也就是5500美元以外的部分，一人承擔(dān)一半。這時(shí)候的運(yùn)費(fèi)是7000美元，那多余的1500美元，客戶(hù)需要承擔(dān)750美元。

如果說(shuō)，我們的報(bào)價(jià)是基于5000美元的海運(yùn)費(fèi)，可到了出貨的時(shí)候，突然價(jià)格回落，只需要2000美元就可以，回歸正常了，那怎么辦？這種情況下，10%以外的部分，是2500美元的差價(jià)。那我方，在這個(gè)訂單里，需要退給客戶(hù)1250美元的運(yùn)費(fèi)。

共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利益，然后設(shè)置一個(gè)小范圍內(nèi)維持不變的區(qū)間，這對(duì)于雙方，都是相對(duì)公平的。只是這種方案，需要在訂單談判的時(shí)候，就跟客戶(hù)說(shuō)清楚，得到對(duì)方的認(rèn)可和支持才行。

四

而針對(duì)于手中的訂單，我們?cè)趲讉€(gè)月前，是根本無(wú)法預(yù)見(jiàn)這種百年難得一見(jiàn)的情況的。如今再去跟客戶(hù)談什么分?jǐn)偅鞘鞘潞罂酌?，大部分情況下談不下來(lái)，這是無(wú)解的難題。

那針對(duì)已經(jīng)下單準(zhǔn)備出貨，但因?yàn)楹＿\(yùn)費(fèi)暴漲，客戶(hù)陷于困境，在糾結(jié)要不要棄貨和取消訂單的時(shí)候，我們?cè)偃ゴ蚬偾?，再去逼迫客?hù)公事公辦，是很難得到預(yù)期效果的。

這時(shí)候，合同也好，條款也好，已經(jīng)沒(méi)有那么重要了。這時(shí)候不能再Persist in，而是要用相對(duì)靈活的手腕，去面對(duì)和解決問(wèn)題。

譬如，可以嘗試著分三步走：

第一步，跟客戶(hù)探討如今的真實(shí)情況，了解客戶(hù)的需求是否緊急。

第二步，根據(jù)客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)狀況，探討能夠彼此接受的最優(yōu)方案。 

第三步，相互支持，相互體諒。

如果說(shuō)，我們給客戶(hù)適當(dāng)延期，部分出貨先解客戶(hù)燃眉之急，然后根據(jù)海運(yùn)費(fèi)的情況，再來(lái)安排剩余的貨物，把馬上就要引爆的問(wèn)題，適當(dāng)寬限，讓彼此都有了喘息空間，或許就是一個(gè)出路。

我嘗試著寫(xiě)一封郵件模版，大家可以姑且看看。

Hi Jack,

We totally understand the serious situation- freight charge increase & containers shortage at the moment. And it might be difficult for both of us to proceed.

To be candid with you, we keep doing everything we can to fix the bad issues for you. And we suggest you delaying the shipping date to avoid the crazy price during this peak season, even if the mass production were already completed.

Kindly note your goods will be stored carefully in our warehouse, without any storage cost. So you could request the delivery whenever the time is better for you. We’re standing by 24/7.

I hope this email finds you well and hope this updated information takes away your worry or depression.

Good luck, for both of us.

Best regards,

Yibing

寓情于理，也提出了解決方案，給客戶(hù)排雷，也緩解了自身的壓力，或許就是一個(gè)談判的切入點(diǎn)。

五

至于2021年，外貿(mào)形勢(shì)會(huì)如何？我個(gè)人的判斷是，中國(guó)的出口，依然會(huì)比較穩(wěn)健，不會(huì)有大幅度的下滑。

理由很簡(jiǎn)單，海外疫情的完全解決，目前還沒(méi)有特別明朗的信號(hào)，可能還需要持續(xù)一段時(shí)間。

而海外制造業(yè)的開(kāi)工不足，依然會(huì)導(dǎo)致大量的訂單集中在中國(guó)，會(huì)嚴(yán)重依賴(lài)中國(guó)產(chǎn)品的出口。這個(gè)趨勢(shì)，在一定的時(shí)間內(nèi)，是不可逆的。

雖然有中美貿(mào)易戰(zhàn)的事實(shí)，可中美貿(mào)易在摩擦中前進(jìn)，也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

國(guó)內(nèi)的情況，從前幾年的供給側(cè)改革，逐漸轉(zhuǎn)向消費(fèi)端的引導(dǎo)，用雙循環(huán)來(lái)代替過(guò)去的出口依賴(lài)，或許是接下來(lái)一段長(zhǎng)時(shí)間里的主旋律。

電商給了外貿(mào)人更多的機(jī)會(huì)觸達(dá)海外買(mǎi)家，有了更多的想象空間；傳統(tǒng)外貿(mào)通過(guò)這次疫情，反而進(jìn)一步推動(dòng)了供應(yīng)鏈的整合，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的連接會(huì)更加緊密，在國(guó)際分工中的重要性不言而喻。

所以2021年，對(duì)于中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)，我依然持樂(lè)觀態(tài)度?；蛟S在未來(lái)的十年二十年內(nèi)，中國(guó)的出口都不會(huì)出現(xiàn)任何嚴(yán)重的下滑，反而會(huì)以可見(jiàn)的速度持續(xù)增長(zhǎng)，這就是全產(chǎn)業(yè)鏈和強(qiáng)大的單一市場(chǎng)的力量吧。點(diǎn)擊免費(fèi)咨詢(xún)

（編輯：江同）

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