很多賣家抱怨自己的廣告回報率太差。當(dāng)詢問其廣告的數(shù)據(jù)時，大部分賣家一臉茫然，不知所問更不知如何回答，這樣粗放的投放廣告，相當(dāng)于燒錢。

廣告要想做得好，必須廣告布局有章法，而對于運(yùn)行中的廣告，也能夠做到精準(zhǔn)的解讀其數(shù)據(jù)報表才行。
關(guān)于廣告布局，不少賣家喜歡一股腦的把一堆產(chǎn)品都投放廣告，然后，一個廣告計劃包含了所有的產(chǎn)品，試問，你真的能夠清晰的看清廣告的數(shù)據(jù)嗎？答案往往是否定的。所以，在廣告的投放上，要遵循以下幾點(diǎn)：

第一，投放廣告的Listing 要精挑細(xì)選，只投放重點(diǎn)打造的Listing即可，分散投放不如聚焦投放；

第二，對于同一系列的多款產(chǎn)品，只投放自己當(dāng)下重點(diǎn)打造的ASIN，運(yùn)營成功一個再運(yùn)營下一個，一次性投放太多，精力不足照顧不周，會白白浪費(fèi)了金錢；

第三，對于變體的Listing，要精選最符合大眾審美觀的ASIN投放即可，每個子體平均分配式的投放只會白白浪費(fèi)金錢；

第四，為了查看數(shù)據(jù)的便利性，建議每個廣告計劃投放一個ASIN即可。

廣告運(yùn)營的核心不在于投放，而在于廣告運(yùn)行之后的數(shù)據(jù)查看以及從數(shù)據(jù)中分析出需要做出反應(yīng)的內(nèi)容。

廣告查看的時間周期：很多賣家喜歡按天去查看廣告數(shù)據(jù)，可是“今天”和“昨天”的數(shù)據(jù)能夠查看出什么呢？數(shù)據(jù)太小，而且每天的波動不一，廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計還稍有滯后性，太短的時間和太小的數(shù)據(jù)只能讓我們越看越焦慮，所以，建議最起碼的，你應(yīng)該查看的數(shù)據(jù)是“上周”、“上個月”和“今年”以及“全部時間”，當(dāng)然，除了這幾個時間區(qū)間之外，你也可以自己勾選時間區(qū)間，以7天為一個區(qū)間，縱向?qū)Ρ取０凑諘r間來查看廣告數(shù)據(jù)，對于我們來說，“昨天”的數(shù)據(jù)中的“曝光量”可以稍作參考。
廣告的核心變量包含曝光量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率（CTR）、訂單量、轉(zhuǎn)化率（CR）、ACOS等六大核心變量，只有解讀好這幾個變量背后的信息，廣告的優(yōu)化才能成為可能。我們具體來看。

曝光量：這是廣告運(yùn)行中需要解讀的第一個變量，如果一個廣告計劃開啟，曝光量太少，我們就應(yīng)該思考兩方面問題：
一、Listing優(yōu)化（如果Listing優(yōu)化太差，亞馬遜廣告系統(tǒng)識別不了Listing的詳情內(nèi)容，沒有辦法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配，此時，廣告的曝光自然就少）
二、關(guān)鍵詞競價（如果關(guān)鍵詞競價太低，廣告排在靠后的頁面，曝光自然就少）。找出了問題，自然也就有了應(yīng)對方法，要么檢查Listing詳情，該優(yōu)化就優(yōu)化，要么提高關(guān)鍵詞競價，讓廣告跑到靠前的頁面去。
點(diǎn)擊量：曝光不產(chǎn)生費(fèi)用，但也絕對不會帶來訂單，廣告的目的是為了獲取訂單，而只有點(diǎn)擊才可能產(chǎn)生訂單，所以，有了足夠多的曝光量，點(diǎn)擊量就是我們要觀察的第二個變量。如果一個廣告投放出來，只有很少的點(diǎn)擊量，自然也不會有太多的訂單。

關(guān)于點(diǎn)擊量，需要注意兩方面：
一、點(diǎn)擊數(shù)量（點(diǎn)擊數(shù)量自然是越多越好，只有區(qū)區(qū)幾次點(diǎn)擊，那廣告也就沒有什么意義了）。
二、點(diǎn)擊率（CTR）（如果CTR不高，這時候很大程度上還是Listing優(yōu)化沒做好，有了曝光，但Listing沒有吸引力，激發(fā)不了消費(fèi)者來點(diǎn)擊，此時，需要賣家回到Listing優(yōu)化環(huán)節(jié)，尤其是主圖、標(biāo)題、價格、Review等這幾個可以在搜索結(jié)果頁看到的內(nèi)容的優(yōu)化。不同類目的產(chǎn)品，CTR的比率也不相同，但無論如何，CTR也應(yīng)該維持在0.5%左右的水平）。

訂單量：有了一定的點(diǎn)擊量，我們可以直接跳到訂單量來看。對比自己的自然流量的訂單轉(zhuǎn)化率，看廣告流量的訂單轉(zhuǎn)化率如何，如果廣告轉(zhuǎn)化率是持平或者高于自然轉(zhuǎn)化率，那自然是可喜可賀的，但如果廣告轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自然轉(zhuǎn)化率，那就要思考，自己的廣告是不是被競爭同行給有意無意的點(diǎn)擊了，這就要求我們可以對自己的廣告進(jìn)行分時段出價，在非銷售高峰時段，對競價降低，在銷售高峰時段，再把關(guān)鍵詞競價提高起來。此時，要觀察的就是，第一、訂單數(shù)量，第二、訂單轉(zhuǎn)化率（CR）。

ACOS：這可能是很多賣家在廣告投放中所觀察的唯一變量。ACOS在一個廣告投放中確實(shí)重要，但缺少了上述幾個變量的分析和把握，僅僅觀察這一個變量顯然不夠。幾乎每個賣家都期望ACOS能夠越小越好，但這也只能存在于期望中，一般來說，ACOS的可接受比率就是小于等于自己的毛利率，這是一個分水嶺，小于毛利率，意味著廣告直接帶來的銷售是盈利的，而大于毛利率，則意味著廣告直接帶來的銷售賬面上是虧損的。
但我們也必須認(rèn)識到，影響ACOS的一個核心變量是產(chǎn)品單價，對于單價低的產(chǎn)品，ACOS往往會偏高，而對于單價高的產(chǎn)品，ACOS總是相對偏低，但ACOS的高與低只是一個相對值，在廣告投放前期，即便ACOS數(shù)值較高，甚至是非常高，只要你投入的廣告總成本不多，都還是可以接受的，因?yàn)閺V告本來就是在沒有異常發(fā)生時會越來越趨好的。 查看全部

內(nèi)容概述：

1.客單價低產(chǎn)品怎么設(shè)置CPC預(yù)算?

2.CPC的價格到底怎么定?

3.CPC價格怎么調(diào)整?

4.精準(zhǔn)詞ACOS特別高怎么操作?

5.推新品CPC的節(jié)奏怎么安排?

一、如何看待CPC在運(yùn)營中的作用?

做廣告是為了增加產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞的辨識

1.上架初期

CPC是重要的引流渠道，前期產(chǎn)品的快速出單，加快系統(tǒng)匹配，加速關(guān)鍵詞收錄。

2.CPC在初期到中期

核心關(guān)鍵詞主要權(quán)重的積累期，后期能不能穩(wěn)定的出單，全靠這段時間的積累。

CPC在這個階段也是提升類目排名的很重要的一個工具，可以通過cpc的出單縮小和競品的差距。CPC操作的好，對listing是一個正向的促進(jìn)，并不斷循環(huán)，排名不斷上升。CPC幫助沉淀流量，提升頁面權(quán)重。

3.CPC在中后期穩(wěn)定銷量的過程中

也是不可缺少的一個工具，很多重要的坑位，都有很高的轉(zhuǎn)化率，這些位置，我們可以用很低的出價占據(jù)，如果我們不做防御性保護(hù)的話，競品就會占領(lǐng)這個位置，排名的重要性不言而喻，自然我們要防止競品占領(lǐng)坑位以至對我們產(chǎn)品排名產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的威脅。同時可以增加銷量，穩(wěn)定自然排名。

二、客單價低的產(chǎn)品如何設(shè)置CPC預(yù)算控制推廣成本

1.新品做廣告的計劃安排

做廣告之前必須優(yōu)化好Title,BP,DP。

例如售價10美金的產(chǎn)品做自動廣告，我們可以設(shè)置10美金左右的預(yù)算。

在做CPC之前需要做關(guān)鍵詞的調(diào)研，此刻就可以選取關(guān)鍵詞調(diào)研中的大詞做一個詞組，大概15美金的預(yù)算。

這是前期的廣告預(yù)算，當(dāng)然這個預(yù)算不是一成不變的。任何一個廣告預(yù)算都跟他產(chǎn)品價格和廣告目的有關(guān)，前期的廣告主要看listing的優(yōu)化程度，以及核心大詞的競爭程度，還有一個最重要的是產(chǎn)品的快速出單情況。做好這三項(xiàng)，前期做這些預(yù)算已經(jīng)夠了，這個階段的目標(biāo)不是讓關(guān)鍵詞出多少單，而是為了增加產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞的辨識度(亞馬遜的收錄)。

2.前期向中期產(chǎn)品上升的這段時間

由于不斷的要將自動廣告中的關(guān)鍵詞導(dǎo)入到手動廣告中，這時手動廣告中Asin的曝光是不斷的增加，控制整體ASIN的ACOS得很重要，要保證自動廣告的盈利，需要將自動廣告預(yù)算稍微減少一些?；旧显谶@個階段，自動廣告所有的關(guān)鍵詞，要么被否定要么放到手動廣告中。廣告的展現(xiàn)和點(diǎn)擊都是很分散的，相應(yīng)的隨著自動廣告的表現(xiàn)，出價也相應(yīng)的減少，這時候適當(dāng)?shù)臏p少廣告預(yù)算也是常規(guī)的操作。此時的廣告出價建議略低于系統(tǒng)推薦價格。

而手動廣告就不一樣了，隨著手動廣告各個關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分上升，曝光和點(diǎn)擊不斷的增加，廣告預(yù)算也要提升到大致30-50美金。同時在這個階段，除了常規(guī)的不相關(guān)關(guān)鍵詞的否定之外，還要考慮大詞的取舍，如果大詞ACOS過高，甚至賠錢，這個大詞基本要被否定掉，繼而將主要預(yù)算放到小長尾詞的推廣上，這樣操作能夠保證廣告的盈利效果以及廣告的出單數(shù)量，對于維護(hù)提升李思婷排名有很大的作用。

3.在產(chǎn)品中后期

CPC的投放主要在卡位上，這個時候Review以及其他的產(chǎn)品權(quán)重都比較高的情況下，大詞的作用就能展現(xiàn)出來，我們能夠很好的消化大詞的流量，通常情況下我們的預(yù)算會增加，將大詞添加到手動精準(zhǔn)廣告中，提升整個手動廣告的預(yù)算。

不同類目產(chǎn)品CPC出價策略

● 低客單價產(chǎn)品(9-15美金)的出價策略之自動廣告

前期CPC的目的就是獲取初始的廣告數(shù)據(jù)，自然定價不能太低，又因?yàn)闆]有太高的權(quán)重，SO:

系統(tǒng)推薦價格0.4以下建議定價在0.6,

系統(tǒng)推薦價格0.4-0.5建議定價0.7-0.8，

差不多是推薦價格增加三分之一的價格。

當(dāng)然還有高一些的0.7-0.9的，低客單價的很少，即使有后期質(zhì)量得分上來也會降下去，這種定價建議1.2-1.5。

● 低客單價產(chǎn)品的出價策略之廣泛廣告

廣泛廣告一般定價都比價高：

0.6以下的初始定價基本是1美金，高于0.6-1的價格初始定價差不多要2倍左右，一般定價1.5，初期廣告沒有權(quán)重，相應(yīng)的價格就會定的高一些。

跟自動廣告不一樣的是，有曝光才是這段時間最主要的目的，自動廣告一開始就有一定的曝光基礎(chǔ)。當(dāng)然價格不是一成不變的，價格隨著關(guān)鍵詞的權(quán)重增加，質(zhì)量得分高，基本上能將價格降回到比初始亞馬遜推薦價格稍高的位置。

如果是核心出單詞，相應(yīng)的曝光量也是有必要的，這個時候價格往往比初始推薦價格稍高一些，保證處于一個增加的階段。當(dāng)然對于一些出單大詞，因?yàn)锳COS比較高的，適當(dāng)?shù)目刂泣c(diǎn)擊價格也是很有必要的，這個階段的大詞定價往往比系統(tǒng)推薦價格要低一些。

4.產(chǎn)品后期

大多數(shù)詞會被放到手動精準(zhǔn)廣告中，這個時候曝光不是首要的關(guān)注點(diǎn)，主要的關(guān)注點(diǎn)會放在Acos上以及核心關(guān)鍵詞的出單量上，所以價格會作為曝光以及點(diǎn)擊的核心數(shù)據(jù)操作工具來使用，如果保證在最大點(diǎn)擊的情況下，還能保證ACOS在可控的范圍內(nèi)。這個階段的價格需要不斷的去微調(diào)整，最終達(dá)到一個比較好的效益。

三、CPC價格怎么調(diào)整?

1.cpc調(diào)整方式

實(shí)際上在廣告投放初期的一段時間，檢測CPC的價格與曝光的關(guān)系也是很重要的一個過程，前半個月基本要摸清價格調(diào)整到什么位置會有多少曝光量。

首先要認(rèn)清楚亞馬遜CPC本身就是一個系統(tǒng)，他不是及時性的，不是調(diào)整了價格立刻就反饋到表現(xiàn)上，所以我們調(diào)整廣告價格也是這樣，任何調(diào)整都是會引起廣告系統(tǒng)的穩(wěn)定性的，相比點(diǎn)擊率差acos高這個問題，穩(wěn)定的廣告投放以及結(jié)構(gòu)才是做好廣告的一個重要前期，這是一個長期的過程。

不同階段的CPC調(diào)整方式也是不一樣的，初期的廣告系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是最不穩(wěn)定的，這個時候的廣告調(diào)整影響是最小的，這個階段一般價格定的相對較高，在開始的半個月是廣告價格調(diào)整最頻繁的時期，這個時候的廣告調(diào)整都是根據(jù)展現(xiàn)量來決定的，多半的情況是調(diào)低價格，因?yàn)殚_始出價比較高。

2.價格微調(diào)整期

為什么要微調(diào)整?

因?yàn)閬嗰R遜的流量是變化的，為了防止廣告曝光，平臺流量等因素浮動太大，我們需要根據(jù)之前的曝光微調(diào)cpc價格，來控制產(chǎn)品的曝光。

為什么要控制產(chǎn)品的曝光?

因?yàn)楫a(chǎn)品所處的階段不同，對于流量的消化能力不一樣，也就是轉(zhuǎn)化率不一樣，太多的流量說明更高的出價，更高的Acos，acos太高我們就要降低價格，以至控制曝光。

微調(diào)節(jié)奏如何控制?

曝光相對之前變少，不太大，調(diào)整價格0.04 變少太多的話 調(diào)整價格0.06。同樣，一段時間流量增加過快，說明定價過高，這個時候增加多的話降低出價0.06，增加少的話降低出價0.04.

3.不同時期的數(shù)據(jù)分析如何調(diào)整CPC價格

主要指的大詞，前期價格相對高一些，之后降低價格，中期價格要看ACOS的表現(xiàn)，就要調(diào)整價格，在價格比較低的情況下，acos能不能在一個合理的范圍內(nèi)，后期如果要添加的手動精準(zhǔn)中，前期價格稍高一些，后期處在一個acos合理的范圍內(nèi)。

四、精準(zhǔn)詞Acos超高應(yīng)該如何操作

否定不精確詞

每天觀察，否定掉不精準(zhǔn)的詞，將表現(xiàn)比較好的詞(不一定是出單的，比較精準(zhǔn)的詞，曝光比較多的詞)放到手動廣告中。

手動廣告

手動廣告中放入5個大詞，每天10美金預(yù)算，每天觀察，將表現(xiàn)不好的詞(曝光高沒有點(diǎn)擊的詞，不精準(zhǔn)的詞)否定掉。

手動精準(zhǔn)廣告

將手動廣告中穩(wěn)定出單的詞，做精準(zhǔn)廣告。

廣告的過程中添加ST

手動廣告中，每一行一個大詞，大詞相關(guān)的長尾詞添加的ST中，最終將手動精準(zhǔn)廣告中的詞添加到第一行，大詞放到第二行，長尾詞依次放到3-5行。

手動關(guān)鍵詞都否定掉的詞，在自動廣告中也要否定掉。

關(guān)鍵詞廣告前期要點(diǎn)擊數(shù)量，中期要點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊價格，后期關(guān)注acos。

五、推新品cpc節(jié)奏安排

1.產(chǎn)品運(yùn)營前期

產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品跟蹤，競品分析

產(chǎn)品分析

分析銷量以及產(chǎn)品競爭利潤情況。

上架：競品文案分析(標(biāo)題 五點(diǎn) 描述)，關(guān)鍵詞詞庫，確定主推詞，輔助詞。

分析競品標(biāo)題核心關(guān)鍵詞，fivefeature布局相關(guān)關(guān)鍵詞，利用關(guān)鍵詞完整思路搭建關(guān)鍵詞詞庫。

快速出單：CPC廣告

CPC前期操作手法

先開始自動廣告，目的是檢測listing優(yōu)化的質(zhì)量，關(guān)鍵詞在標(biāo)題和fivefeature中布局的好，產(chǎn)品展現(xiàn)好，點(diǎn)擊率高，通常在一周之內(nèi)，能得到數(shù)據(jù)判斷。

再開始手動廣告，手動廣告不必多，主打關(guān)鍵詞詞庫中的核心關(guān)鍵詞和輔助關(guān)鍵詞大詞。根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)，初期價格比推薦價格大一倍左右。

2.產(chǎn)品運(yùn)營初期

完善listing頁面

我這款產(chǎn)品相比競爭對手來說，有很多優(yōu)點(diǎn)，并且解決了產(chǎn)品痛點(diǎn)，由于亞馬遜規(guī)則的原因，初期并不能更多的展示在用戶面前，不能更完善的展示給用戶。

Q&A打造

以及在review中突出產(chǎn)品應(yīng)該有的特點(diǎn)。以更好的展示給顧客盡可能多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，讓顧客買到真正需要的產(chǎn)品。

配合cpc廣告

隨著關(guān)鍵詞不斷進(jìn)行系統(tǒng)識別，質(zhì)量得分不斷下降，逐步調(diào)整關(guān)鍵詞價格到合適位置，控制關(guān)鍵詞廣告投入預(yù)算，達(dá)到廣告和銷售利潤盈利的狀態(tài)。進(jìn)行產(chǎn)品銷量的提升，在更好的位置展示給顧客產(chǎn)品，讓真正的顧客需求得到滿足。

3.產(chǎn)品運(yùn)營中期

優(yōu)化cpc廣告

提升廣告投放預(yù)算，增加產(chǎn)品銷量，強(qiáng)化CPC廣告對于關(guān)鍵詞排名的作用，提升產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞的排名，快速積累review達(dá)到一定的數(shù)量級，保持不錯的盈利，嚴(yán)格進(jìn)行產(chǎn)品庫存管理，為產(chǎn)品后期做鋪墊。

4.產(chǎn)品運(yùn)營后期

有了之前產(chǎn)品的積累，在產(chǎn)品運(yùn)營后期最核心的任務(wù)就是庫存管理，保證產(chǎn)品不斷貨，并預(yù)留1-2個月的庫存。保持review有節(jié)奏的持續(xù)增加，并控制好產(chǎn)品評分，讓產(chǎn)品保持正向的態(tài)勢發(fā)展。占據(jù)核心坑位，收獲果實(shí)。

溫馨提示

此文分享中的cpc價格設(shè)置只是針對于某一產(chǎn)品的建議價格，同學(xué)們還是需要根據(jù)自己不同的產(chǎn)品進(jìn)行合適的調(diào)整。 查看全部

你有沒有這種經(jīng)歷，別人做了CPC，產(chǎn)品都能爆，嗖嗖的出單，而自己打了廣告就是每天燒錢燒錢燒錢?。?！




亞馬遜CPC燒錢卻不出單，你可能陷入了一下幾個誤區(qū)：

1、投放廣告的時間沒有把握好

花真金白銀每天燒著呢，麻煩你走心一點(diǎn)，請注意把握一下時間。國外人購物習(xí)慣在早上10點(diǎn)到下午四點(diǎn)，中國賣家要計算好本地時差進(jìn)行投放廣告。

2、不與產(chǎn)品相結(jié)合

CPC廣告投放要與產(chǎn)品相關(guān)，這算是一個大的方向。首先要做好產(chǎn)品的頁面優(yōu)化。要和產(chǎn)品Review配合來做，不可所有產(chǎn)品平均投放。

3、一上來就瘋狂對大詞進(jìn)行競價

廣告越來越燒錢，可能源于A9調(diào)整之后，廣告權(quán)重加重， CPC競爭加大，競價飆高，每天都在花錢加價，但就是看不到實(shí)際效果。

記得鄧確平老師提到過，做CPC早期避開大詞，找一些介于長尾與熱搜詞中間的那種精確詞，等廣告累積量越大，權(quán)重越大，我們慢慢再用熱詞;選詞方面，尋找和優(yōu)化最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，不斷的去尋找、篩選。這是一個日積月累的過程，要堅持去分析數(shù)據(jù)、不斷測試。

4、手賤黨，中途停止

一賣家做CPC,持續(xù)一段時間覺得效果還是有的，ACOS達(dá)到了30%左右，每天也能保持一定的出單量，后來覺得每天燒錢心疼啊，就停止了廣告。停了之后就不出單了，瞬間方了，趕緊把廣告再開回來，還是沒轉(zhuǎn)化沒單，試著把關(guān)鍵詞改詞組匹配再跑，還是沒效果，萬分后悔……讓你手賤，做CPC可以持續(xù)的加價減價，但一旦做了就不要停下了，因?yàn)橐煌Ｏ轮袄塾嫷呐琶桶踪M(fèi)了。

5、不核算產(chǎn)品利潤

產(chǎn)品定價低，又要打廣告，利潤怎么來?低價無利潤請問你怎樣推自己的產(chǎn)品呢，單靠姐夫給你的自然流量，爆發(fā)的只能是某些特定產(chǎn)品，利潤極其微薄的情況下，別提做站內(nèi)廣告了，有大賣分享，單個產(chǎn)品的純利潤率低于25%都懶得做。做產(chǎn)品沒有利潤出單了有啥用呢?

6、堅信出價越高展現(xiàn)越靠前

自認(rèn)為出價Bid越高，展示就越靠前：CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)performance以及出價決定的，然后每天每小時不斷地輪換那幾個有限的展位。performance的權(quán)重往往要大于bid。別再瘋狂出價了，因?yàn)榭傆型梁莱鰞r比你高，遲早被拖死。 查看全部