不梳理成本精細(xì)運(yùn)營，別人的盈利都是你眼中的價(jià)格戰(zhàn)

本文核心內(nèi)容摘自"老魏聊電商"系列第1297篇原創(chuàng)文章，‘跨境電商贏商薈’微信公眾號(hào)。

經(jīng)常會(huì)被賣家詢問：“產(chǎn)品價(jià)格被競爭同行壓得那么低，幾乎都算不出利潤，大家拼命打價(jià)格戰(zhàn)，難道真的不考慮賺錢嗎？”

每每遇到這種情況，我總是盡可能用平靜的語氣建議：“如果你通過Keepa等工具查詢后發(fā)現(xiàn)，對(duì)方的價(jià)格長期如此，說明對(duì)方一定是有利潤的，這時(shí)候你應(yīng)該思考，是不是自己的成本太高了？”

格蘭仕老總曾經(jīng)說過這么一句話：價(jià)格戰(zhàn)是技術(shù)含量高的戰(zhàn)爭。

商業(yè)的道理是相通的，有些人眼里看來是價(jià)格戰(zhàn)的東西，如細(xì)數(shù)分析，還真不簡單。

很多時(shí)候，低售價(jià)并不意味著沒利潤，也不等同于價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)你能夠在一個(gè)存量市場以具有競爭力的價(jià)格搶到足夠大的市場份額時(shí)，利潤率合適，利潤總額很大，又何樂而不為呢？！

具體到跨境賣家身上，在「低成本」把握方面，不妨多關(guān)注以下幾點(diǎn)：

一、選品上，選擇“剛剛好”的質(zhì)量

你知道嗎，同一消費(fèi)者，對(duì)于不同產(chǎn)品都會(huì)有不同的品質(zhì)期望。

當(dāng)你選品時(shí)，不要一味地去追求高質(zhì)量、更高質(zhì)量，而是應(yīng)該思考，「消費(fèi)者期望的質(zhì)量是什么」，提供剛好滿足消費(fèi)者內(nèi)心期望的那種品質(zhì)即可。

”剛剛好“的產(chǎn)品質(zhì)量意味著品質(zhì)中等，體現(xiàn)在成本上，意味著采購成本也是中等，這就為自己的低售價(jià)爭取了一點(diǎn)操作空間。

二、數(shù)量上，搭配“剛剛好”的組合

對(duì)于批量銷售型的產(chǎn)品，數(shù)量組合既不是越少越好，也不是越多越好，而是“剛剛好”就好。

對(duì)于單價(jià)較低的高頻易耗品，賣家自然可以數(shù)量多搭配一些，這樣可以顯得產(chǎn)品的均價(jià)更加便宜。

我們經(jīng)常拿「廚房計(jì)時(shí)器」來打個(gè)比方，如果你去搜索，很容易可以看到單個(gè)賣的價(jià)格是$8.99，而兩個(gè)一起賣的價(jià)格是$11.99，如果作為消費(fèi)者，如果你同時(shí)看到了這2個(gè)，你會(huì)怎么選呢？

我相信選后者的不在少數(shù)。

但“剛剛好”的數(shù)量組合又不意味著越多越好，還是以「廚房計(jì)時(shí)器」為例，居然有的賣家，6個(gè)一起賣，12個(gè)一起賣的。說實(shí)話，在我看來，實(shí)在想不通。當(dāng)然，這樣組合的賣家，其實(shí)際銷售情況也確實(shí)一般。

從單價(jià)上來看，這些賣家的平均單價(jià)夠低，但從實(shí)際應(yīng)用場景來說，作為普通的消費(fèi)者，又有什么理由要買12個(gè)「廚房計(jì)時(shí)器」放在家里呢？

所以，“剛剛好”的數(shù)量組合不能脫離了對(duì)消費(fèi)者實(shí)際應(yīng)用場景的思考。

三、包裝上，采用“剛剛好”的保護(hù)

不少賣家對(duì)產(chǎn)品會(huì)過度包裝，一個(gè)包裝盒成本就需要幾塊錢甚至更貴，可是如果你的產(chǎn)品單價(jià)不高，就應(yīng)該把保護(hù)到位的“極簡化包裝”納入自己的考慮范圍。

原因有三：

1、很多西方消費(fèi)者并不是太在意包裝，甚至還反感過度包裝的行為；

2、無論你怎么包裝，拿Amazon FBA為例，都會(huì)給你的產(chǎn)品加上一個(gè)外包裝，既然自己的包裝永遠(yuǎn)都只是內(nèi)包裝，為什么不可以簡單一點(diǎn)呢？

3、有些產(chǎn)品，如果包裝過大、包裝較薄，或者包裝不規(guī)則，要么造成了物流成本高了，要么造成運(yùn)輸途中的破損現(xiàn)象增加，對(duì)于賣家而言，都是不太劃算的，必須考慮在內(nèi)。

關(guān)于包裝這塊，很多時(shí)候，我經(jīng)常給出的建議是，珠光膜袋子。一個(gè)售價(jià)小于$10的產(chǎn)品，只要不易損壞，一個(gè)珠光膜袋子作為包裝，也并不顯得有多Low，而關(guān)鍵是，可以為我們節(jié)省很多的成本，讓我們?cè)趦r(jià)格上有了騰挪的空間。

四、物流上，結(jié)合個(gè)人資金情況、銷售預(yù)期來備貨，根據(jù)發(fā)貨數(shù)量和重量來搭配組合，以合適的物流方式，既保證發(fā)貨時(shí)效，避免斷貨，又要盡可能把海外倉頭程成本降到最低。

關(guān)于物流這塊，對(duì)于很多賣家而言，都是一把辛酸一把淚：丟貨、拋貨導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)超預(yù)期等問題，并不少見，我的建議是：

1，選擇可靠的物流服務(wù)商。

不僅基于對(duì)方多么便宜，而是他們能在價(jià)格合適的同時(shí)，還足夠負(fù)責(zé)。

因?yàn)闊o論實(shí)力多么雄厚的物流服務(wù)商，均無法保證每一個(gè)票件都安全，偶有時(shí)效延誤，但對(duì)方能夠負(fù)責(zé)跟進(jìn)，遇到問題會(huì)第一時(shí)間給出解決方案，這才是好的合作伙伴（這里推薦「寶通達(dá)」和「千盛達(dá)」）。

相比之下，有賣家反饋說因?yàn)檎伊瞬豢孔V的物流貨代，發(fā)貨一個(gè)多月后，貨居然又飄回來了。聽到這番經(jīng)歷就覺得心酸。不靠譜的貨代絕對(duì)絕對(duì)絕對(duì)是大傷。

2，選擇合適的物流組合方式。

可以根據(jù)貨物重量情況，快遞、空運(yùn)、海運(yùn)搭配發(fā)貨。

一個(gè)新品上架，首批數(shù)量不多，為了趕上架時(shí)效，我們一般會(huì)發(fā)快遞和（或）空運(yùn)，而一旦進(jìn)入正常而穩(wěn)定的銷售，我們就會(huì)采用海運(yùn)發(fā)貨了。

舉個(gè)賣家的實(shí)際例子，一件商品售價(jià)定在$3.99，你肯定會(huì)說，瘋了吧，這還能有利潤？

但事實(shí)是，還真有，多少呢？單件大概有￥5左右的利潤。

來看看他們的頭程物流選擇吧，因?yàn)樨浳锖茌p，只有幾十g而已，但選擇的是海運(yùn)發(fā)貨，運(yùn)營做了一番分析，如果發(fā)空運(yùn)也不貴，單個(gè)運(yùn)費(fèi)大概是￥1.5元左右，但發(fā)海運(yùn)的話，單個(gè)的運(yùn)費(fèi)成本只有￥0.4元，一個(gè)可以節(jié)?。?的成本。

當(dāng)然，可能會(huì)有賣家說，1塊錢而已，有必要這么核算嗎？

我還要說的是，產(chǎn)品的采購成本大概在￥5左右吧。如果讓你投入5塊錢的成本來理財(cái)，20天給你20%的回報(bào)率，你愿意做嗎？可為什么我們?cè)谶\(yùn)營中就忽略了這一點(diǎn)呢？（空運(yùn)和海運(yùn)的時(shí)效大概相差20天左右）

3、多家物流配合使用。

為了安全起見，你總得有2家或以上靠譜的物流商吧？

如果價(jià)格服務(wù)都差不多，甚至應(yīng)該把貨物分發(fā)給2家，萬一某1家某1條渠道出了問題，至少你還有一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)救的余地，畢竟，對(duì)于賣家來說，除了物流商丟貨或者延誤貨物后的負(fù)責(zé)之外，運(yùn)營中不斷貨更加重要。

五、管理上，借助信息化系統(tǒng)盡可能降低人力成本，提高人效水平。

目前，不少團(tuán)隊(duì)還需要4-6個(gè)人的協(xié)同，匯合N張報(bào)表×N頁Excel，花費(fèi)相當(dāng)長的時(shí)間才能厘清供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)、不同費(fèi)項(xiàng)的收支組成，進(jìn)行利潤統(tǒng)計(jì)。

事實(shí)是，由上及下對(duì)這份數(shù)據(jù)都將信將疑。

我們就按4個(gè)人頭來算，6K往上的月薪，一年下來也近30萬的人力支出了，還沒算管理分?jǐn)?，而上一套專業(yè)的ERP系統(tǒng)，不就1/10不到的成本么？

拿行內(nèi)在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)報(bào)表、智能協(xié)同方面都表現(xiàn)得非常突出的勝途跨境電商ERP打個(gè)比方，這1/10不到的成本，究竟能做到什么程度？

01.八個(gè)維度銷售利潤的自動(dòng)化統(tǒng)計(jì)

（ 勝途erp 利潤分析 ‘按訂單’分頁圖示 ）

系統(tǒng)能夠支持跨平臺(tái)、多店鋪，全鏈路收、支數(shù)據(jù)的無縫獲取，下潛至SKU、訂單層級(jí)的銷售利潤統(tǒng)計(jì)分析，低利潤智能預(yù)警，保證財(cái)務(wù)結(jié)果和過程數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

而且不同企業(yè)，對(duì)不同成本費(fèi)項(xiàng)靈活的分?jǐn)傔壿嬁勺远x設(shè)置。

（圖源：勝途erp）

此時(shí)，職業(yè)經(jīng)理人與一線運(yùn)營的時(shí)間大幅釋放，日常能夠投入更多精力去追蹤低利潤商品、訂單的成本構(gòu)成和拆解分析，有據(jù)可尋供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)成本優(yōu)化和利潤提升的策略方法。

你和團(tuán)隊(duì)還在為“算”而“算”么？

02.經(jīng)營看板圖示

（ 勝途erp 經(jīng)營看板 ） 

不用等。

經(jīng)營管理者能夠快速查看按日、周、月、年或自定義周期內(nèi)的經(jīng)營數(shù)據(jù)。店鋪、渠道、地區(qū)、品牌、品類、商品銷售數(shù)據(jù)、排行一目了然。

03.售價(jià)預(yù)估模型

（ 勝途erp 售價(jià)預(yù)估模型 ） 

不靠猜。

系統(tǒng)已經(jīng)歸集了商品信息和綜合成本，輸入目標(biāo)利潤，自動(dòng)計(jì)算各平臺(tái)、站點(diǎn)的建議售價(jià)；輸入售價(jià)，自動(dòng)預(yù)估商品的利潤及利潤率；合理管控運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

04.智能補(bǔ)貨建議

（ 勝途erp 智能補(bǔ)貨分析設(shè)置 ） 

提前預(yù)設(shè)補(bǔ)貨計(jì)算公式，系統(tǒng)將每天定時(shí)自動(dòng)采集、分析，智能缺貨預(yù)警，科學(xué)規(guī)避斷貨、滯銷，降低庫存成本。

05.銷售績效核算

（圖源：勝途erp）

銷售/運(yùn)營人員責(zé)任范圍內(nèi)的業(yè)績多維度自動(dòng)關(guān)聯(lián)，智能化核算對(duì)應(yīng)的銷量、銷售額、利潤及利潤率，KPI計(jì)提更加高效、精準(zhǔn)、透明。

06.財(cái)務(wù)報(bào)表輸出

 （ 勝途erp 財(cái)務(wù)、報(bào)表模塊 ）

協(xié)同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與財(cái)務(wù)人員，從“算”到“審”的高效轉(zhuǎn)型。

以上，還不僅于此。

商業(yè)從來都是精細(xì)的，你不在意錢，錢撒腿就跑了，如果你和團(tuán)隊(duì)能夠厘清供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的成本構(gòu)成，足夠用心和細(xì)心，有N多的空間，讓你挪出利潤。無論你的理想多么高遠(yuǎn)，在跨境電商的運(yùn)營上，你的理想應(yīng)該暫時(shí)壓縮成兩個(gè)字——賺錢。

而精細(xì)化運(yùn)營的前提是企業(yè)的信息化管理，企業(yè)只有擁有「數(shù)字能力」，才能擁抱「數(shù)智賦能」。

以下是勝途跨境電商ERP對(duì)接人，Logan的個(gè)人微信號(hào)。

歡迎大家與他和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)接起來，共同梳理、碰撞業(yè)務(wù)邏輯，提高跨境出口電商各環(huán)節(jié)的管理效益。

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